李景余琢磨着给农产品上品牌，是从2003年海城南果梨的那场危机中开始的。 

 　　从上世纪90年代开始海城南果梨逐步扩大规模种植，到了2003年，全市南果梨产量猛增到30万吨以上。然而，丰收并没有增收，那一年，海城市数十万种植户等来的是一场损失。 

 　　“几十万吨梨一起上市，价钱一下就下来了，卖不出去的梨三四天就烂，俺们也不可能马上运到外地去。后来我这儿烂的得有40来箱，我就想扔那儿不要了，要走，但不好使，市场管理员不让，得花钱雇人把梨弄出去，就到了这种程度。”大屯镇腰屯村民王猛回忆说。 

 　　面对着急上火的果农，那时还只经销果树肥料和农药的李景余仔细地观察着。很快，他就有了发现。“凡是买好品牌肥料和农药的果农，普遍损失小，因为这些肥料和农药是有机和无机结合，结的果个大、好吃，卖价高，弥补了量上的损失。”李景余说。 

 　　对于李景余的发现，说白了，就是好东西不愁卖，但李景余看得更深，他确定，这里藏着巨大的商机，自己甚至可以改行了。 

 　　夏季本是南果梨果农们静待收获的时候，可位于海城市王石镇的辽宁鸿远南果梨种植专业合作社的男女老少们却忙得不可开交。全社6500多种植户不仅整天忙着给果树施肥浇水，还要给地里喷施新高脂膜，保证地上水分不蒸发。合作社理事长李景余更闲不住，他不仅一有空就跑到田间地头做技术指导，还不停地往北京跑，跟北京的家乐福中国总部进行农超对接谈判。 

 　　所有人都这么忙的目的只有一个：让他们的南果梨今年卖个更好的价钱。“每年俺们都能卖1800多万，今年争取过2000万！”李景余信心十足地对记者说。 

他的信心，应该从品牌的出现说起—— 

经纪人当起了“土专家”全程指导果农生产 

 　　“啥东西都有优有劣，不倒的是品牌。谁也没想到过给南果梨上品牌，我要干的就是这个，现代农民得有这个意识，这能形成产业，一定能脱颖而出。”李景余说。 

 　　干品牌，李景余自认为有这个实力。从2001年开始，他一直在代理销售某品牌果树肥料和农药，并结识了著名果树专家侯宝林教授。为了促进销售，他主动向侯教授请教种植果树的专业知识，在自家的果树上作实验，指导果农用药施肥，李景余也被乡亲们称为“土专家”。 

 　　从2001年下半年开始，李景余自掏腰包聘请栽培专家、土肥专家和植保专家做技术顾问，聘果树业具有实践经验的剪枝、施肥和用药高手为果农传授种植专业知识。最多的一次辅导班竟吸引了300多名果农参加。 

 　　给产品树品牌，绝不仅仅是注册一个商标这么简单，更何况是树上结的南果梨。为此，李景余首先想到的是标准化管理，确保农产品安全。 

 　　“无论水果还是蔬菜，老百姓最关心的是施什么肥、洒什么药。凡想贴我牌子的果农，我要求他们必须使用我提供的品牌农资，这样就能从第一个环节上确保农产品安全。”李景余说，旗下的40家绿色农资连锁店已经实行“六统一”经营模式，即统一购货渠道、统一物流配送、统一管理方针、统一连锁标识、统一销售价格、统一技术服务。 

 　　农资管控严格后，种植技术也得有保障。为此，李景余将原来开展的免费果树种植技术培训班进一步常态化、专业化，不但将外面的老师请进来，还开展校企合作，定期组织社里的技术人员和果农去农业职业技术学院学习，合作社被打造成集生产、科研、服务和营销于一体，以农民为主体的合作经济组织。 

免费品鉴挖掘客户 依靠品牌挣大钱 

 　　李景余与果农们的关系，已不仅仅是销售商和果农的关系。 

 　　为给品牌增加含金量，2004年，李景余又开始跑绿色认证。由于那时办手续主要是往省里跑，而王石镇附近的公路正在建设之中，交通并不方便。李景余早晨六点多就站在村口等汽车，七点多到海城火车站，再乘车前往沈阳。“每周至少跑三趟，那段时间，人瘦了10多斤。”李景余回忆说。 

 　　品牌能让农产品走得更远，2004年12月，他参加了在上海举办的中国绿色食品博览会。但他没打算将带到现场的数十箱南果梨卖掉，而是免费赠送给顾客品尝。几万元的参会成本没有打水漂儿，无论是采购商还是市民，都对李景余的南果梨赞不绝口，许多采购商当场表示愿意亲赴辽宁订购该公司的最优果型。目前，李景余每年固定参加的全国展会有三场，海城南果梨多次在展会上获得 “畅销产品奖”，与他合作的采购商遍布大半个中国。 

 　　一切按照专家教授指导，完全使用有机肥、低毒药和生物药，实现农产品质量安全可追溯制度，李景余的品牌南果梨赢得了市场的认可，“鞍山市名牌农产品”、“辽宁名牌农产品”、“辽宁省著名商标”、“中华名果”等荣誉接踵而至，李景余做品牌的劲头更足了。 

  2010年，李景余与科研院所合作，研制出自己品牌的南果梨酒，实现了南果梨一年四季都能销售的梦想。李景余说，推出南果梨糖和南果梨果脯等高附加值产品，也在计划之中。 

销路推向农超对接有了话语权和定价权 

 　　早在2006年，李景余就推出了网上销售、网上诚招代理商和网上在线咨询，目前网上的活跃用户已经达到了数百个。李景余的一双儿女是他事业的左右手。今年，儿子李鹏远给他买了一部智能手机，并不断给他灌输“互联网”思维。在儿子的启发下，李景余的品牌南果梨在淘宝开设的网店即将上线运营，固定关注人数达到3000是他今年的奋斗目标。 

 　　农超对接是李景余品牌营销的主阵地。2005年和2011年，他先后与沈阳的兴隆大家庭超市和家乐福超市签订了协议，实现农超对接。2011年，合作社销售绿色果品10万公斤，经济效益达160万元，普通果品销售200万公斤，经济效益1200万元，为果农增收近300万元。 

 　　今年，李景余将触角伸向了家乐福中国总部。“我今年的目标是华北和东北的家乐福都有我的南果梨卖”。他告诉记者，虽说是农超对接，但买方除了超市和连锁经营企业外，采购商中其实还有很多大型厂矿食堂、大专院校食堂、大型餐饮企业、社区惠民店的代表，尤其是这几年还出现了网络平台的身影。一方面，这对农户来说是好事，另一方面，品牌农产品在竞争中有优势，在谈判中有定价权和话语权。 

 　　而李鹏远比父亲更有想法，“南果梨的品牌化可以复制，我们现在已从果品拓展到蔬菜种植，时机成熟的话，我们可以把蔬菜也做成品牌，采取会员制，直接把蔬菜配送到家，实现‘农厨对接’。尤其是利用网络平台，根据会员的订单采摘蔬菜，再通过净菜、分拣、组配、运输环节，将新鲜的产品在24小时内送到消费者手中，这种模式的蔬菜销售利润比走超市和农贸市场还要高。”

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