1、熟悉产品,了解产品相关信息。对于客服来说,熟悉自己店铺产品是最基本的工作,以前在公司对于每一个新产品上市之前,都要开展相关的产品培训,客服是联系店铺和客户之间的桥梁,一旦这个桥没搭好,也许你就永远失去了这个客户。对于产品的特征、功能、注意事项等要做到了如指掌,这样才能流利解答客户提出的各种关于产品的信息。2、接待客户。前文如何招聘网店客服已经提过,作为导购客服来说,最好要热情、活变。一个优秀的客服懂得如何接待好客户,同时还能引导消费者进行附带消费。对于那些讨价还价的客户,首先需要阐明一个店铺立场:东东的价格都是很低的,不好再还价了。如果客户非的纠缠在价格这个因素上,看情况决定是否接下这单生意,就算最终给客户优惠了,也要顺水推舟让客户觉的这个优惠来之不易,是店铺对他个人的特殊优惠。在接待客户这个环节主要有2种途径实现,一是利用阿里旺旺、QQ等即时通讯工具和客户进行沟通;另外一种则是接听客户打进来的电话。对于电话沟通,要求客户更具活变性,毕竟你无法像在旺旺上一样,拥有足够的时间进行思考。3、查看宝贝数量。店铺页面上的库存跟实际库存是有出入的,所以客服需要到网店管家当中查看宝贝的实际库存量,这样才不会出现缺货发不了订单的情况。现利用一款淘宝卖家专用的浏览器:网店奇兵,可以在页面上同步库存数据,非常的方便。4、客户下单付款,跟客户核对收件信息。很多卖家朋友容易忽视这一点,虽然大部分客户在购买的时候,地址是正确的,但也有一部分客户因收件信息发生变动而忘记修改,做为一个买家来说,本人经常帮朋友买东西,有时候也会忘记修改成朋友的收件信息,所以在客户付款之后,记得跟你的客户核对一下收件信息,不仅可以降低你的损失,也可以让你的客户觉的你是在很用心的做事情。在核对客户信息的同时,还要提供店铺可以发的快递公司,询问客户喜欢发什么快递,毕竟每个快递公司在每个城市、每个区域的服务水平都是不一样的,根据客户的需求,一切以客户为中心,如果客户没有明确表示的,快递我们就默认发。5、修改备注。有时候客户订单信息,或者是收件信息有变,那么作为客服来说,你就有义务将变动反馈出来,这样,制单的同事就知道这个订单信息有变动,一般情况下,默认用小红旗来备注,里面写上变动事由,修改人工号和修改时间,这样,变动情况就一目了然了,后面用网店管家做单的时候也能直接的抓取出来。6、发货通知。货物发出去之后,用短信猫给客户发条信息,告诉包裹已经发出,也可以增加客户对你店铺的好感度。对于拍下商品未付款的客户,如果旺旺在线的客户,可以在下午的时候,给客户发个信息就说快到截单时间了,如果现付款的话,今天就可以发货。这叫做“催单”,对于客户来说,有些客户可能下单后忘记付款了,然后慢慢就忘记这回事了,你稍微提醒一下,让他想起这回事,这样的话,等于你又多拉了一个客户。对于那些没打算购买,只是一时冲动拍下的客户,可以手动关闭订单,虽然淘宝系统到时候会自动关闭,方便其他同事工作,重复拍下的订单类似此法,关键要跟客户联系一下,问清楚购买意向。7、货到付款的订单处理。淘宝网开通货到付款功能,对于卖家来说,是一个好事情,但是很多买家并不清楚货到付款的含义,直接选用货到付款,等收到货物的时候,一看价格比网站上贵一些,于是会认为你店铺是在欺骗他,拒收订单,如果只是拒收订单,你只是需要多支出一些快递费用,但是如果客户在心里认为你是在欺骗他的话,你失去的可能就是一群客户了,所以,对于客服来说,一看到货到付款的订单,需要立即联系买家,告知货到付款的价格稍微要贵一点。如果买家同意发货到付款那就可以通知制单的同事打单发货了,否则就需要重新下单。这一点本人深有感触,货到付款刚出来的时候,发现货到付款的拒收率很高,于是后来我们就让客服给客户打电话确认,虽然电话费是多支出了一些,但是实施情况证明:正常情况下非快递因素的拒收率为零。8、客户评价。交易完成之后,记得给客户写个评价,这是免费给店铺做广告的机会。9、中差评处理。很多朋友被这个信誉度搞的欲哭无泪。中差评不是魔鬼,中差评不可怕,可怕的是不去处理。当发现有中差评的时候,赶紧跟客户沟通下,看看是什么情况导致的呢,客户不会无缘无故的给你中差评的,先了解情况,然后再来解决问题,晓之于理,动之于情,一般客户都会给你修改评价的,对于一些恶意评价来获得不当利益的买家,客服就要注意收集信息了,以便为后面的投诉翻案收集证据。10、相关软件的学习。比如前面说到的网店管家或者淘宝网店版这类的店铺管理工具,借助辅助工具,提高工作效率。
在我操作过的众多店铺中,这个店铺是我唯一能确保在非淡季月销售额一定可以过百万元的,它的这一结果是注定的,不需要任何的偶然性,只要你足够了解它,就会明白它成功的必然性。但要复制它,也绝非易事,因为时间和经验不是一下子就可以解决的。关于店铺这个店铺是年后2月份开始接手操作的,卖的产品比较单一,就是女装下面的T恤类目。一开始我对这个店铺还是比较担心的,因为是挂拍方式,没有模特,品类单一,上新不多,直通车里面的创意点击率也很一般,但随着我对这个店铺的了解,以及与店主沟通合作上面的畅快,早在2月底的时候我就确信,这个店铺月销售过百万元是没有任何问题,只是时间问题。也很感谢店主的信任,把所有运营推广工作都放心地交给我来做,他那边负责货品和客服。自己的风格虽然没有模特,但店主拍摄还是比较用心的,拍摄背景,色调,角度都是一致的,拍摄风格较统一,产品本身也有自己一些独特的地方,偏欧美风,虽然跟众多T恤女装版型一样,但在图案装饰品等一些小细节方面有自己的特点,跟其他宝贝放在同一个页面时,还是能区分开来的。确定了风格,就有了对应的目标人群,后面的运营推广工作中一个重要的内容就是把这个人群找出来,并固化到自己的店铺中。新旧宝贝有些店主喜欢一换季或到了新的一年,就把所有旧款换掉,其实这样是比较浪费的,有些产品是可以卖好几年的。虽然自家的好款后期容易被人模仿,但淘宝对同款的容忍越来越低,一个买家同时看到两家的同款产品的机会也会越来越低,别人在模仿不等于我们就要完全放弃。新旧宝贝的更替应该是一个不断筛选不断积累好款的过程,特别是服饰类目。而这个店铺在这方面就做的特别好,每年增加一批新宝贝,一段时间后去掉效果不好的,保留好的,这样整个店铺优秀的产品越来越多,风格也越来越统一,店铺定位更精准,老客户也更容易沉淀下来。全店关键词布局在做关键词布局之前,其实还有两件事是要先做的,一个是产品布局,一个是关键词词库的建立。产品布局:这个一般要在开发产品时或大量上新前做的事,不过很多店铺不能自己决定卖什么,但我们也要尽量不要让产品几乎长得一样,或性能完全相同,这样对后面的关键词布局是很不利的。就算店铺里只有一个品类,比如都是键盘,但键盘按功能或特点也是可以分多种的,有办公用的,有打游戏用的,有网吧需求的,这些都是后面关键词布局的基础。关键词词库:搜集每一个你可能用得上的词,生意参谋市场行情挖掘词,直通车流量解析也可以挖掘很多词出来,生意经分析别人的宝贝也可以找出很多词,还可以尝试不同的关键词直接去淘宝上搜索,挖掘可能的词,(市面上也有很多付费或免费的软件可帮忙找词,都可以尝试下),像一些拼音词,不同叫法的词或者容易写错的词,都是可以搜集的。表格里的每一个关键词,都要记录一些有用的数据(比如搜索人气,点击人气,点击转化率,在线商品数等,这里数据在生意参谋市场行情都可以查询到)。但要注意这些词的搜索人气,在线商品数等数据,一些明显无意义的词要提前删去。关键词布局:其实没有什么神秘和复杂的,就是把词分散放置到全店的不同宝贝标题上,主要是三个原则:一是搜索人气越高的词放置到店铺竞争力越高的宝贝上面;二是搜索人气越高的词放置到越多的宝贝上面;三是搜索人气低的词放置到店铺人气低的那些宝贝上面。要清楚一点,标题关键词布局不是让店铺内所有宝贝的标题都完全不同,类目词肯定每个宝贝都要放置的,一些大流量词可能70%宝贝标题上都有,而有些小词只有一两个宝贝上有。我发现用文字还是比较难讲清这个关键词词库和关键词布局的细节,有兴趣的可以直接联系我,我发送一个以前录制的视频供大家更容易看懂。毕竟不是新店,这个店铺的风格款式供应链等这些就不需要我另外费心,在我接手之后,第一步就是和店主商量,把店铺的主推款和辅推款确定出来,第二步开始搜索出所有可能用得上的关键词,做成词表,再对所有宝贝标题进行关键词布局,基本上优化到无可挑剔。如果是一些销量不高的款,可以随时对宝贝进行标题调整的,我那几天就对全店百来个宝贝的标题进行了都调整优化,算是非常大的动作,店铺的搜索流量并没有因为大量修改标题减少,调整后反而上升了,不过销量高的爆款就不建议突然整个标题地修改,最好逐步调整分词。在进行关键词布局的同时也要检查宝贝的属性,修正错误的,调整重复过多的属性,比如差不多的图案,在属性那里既可以选卡通,也可以选文艺,那么不同的宝贝选用不同的属性,搜索量大的属性就多选用,主要是保证标题里的词和属性对应。最好的详情页第三步是调整详情页,主要是调整主推款和比较有前途的款。关于详情页,以后我会在运营系列的某一篇展开来写,毕竟这个是非常重要且复杂的,我现在先简单地写一些要点:1.无线端详情页一定要制作;2.适当加些文字(这个可以延长停留时长和提升转化率);3.注意文字的大小,一定要用手机查看自己的无线端详情,看文字是否清晰可辨;4.控制详情页的长度和图片的大小(图片大小除了像素大小还要注意储存空间的大小);5.有好的买家秀可以放详情里;6.在对产品的细节进行描述的时候尽量用专业,数据化的文字;7.把店铺同类产品或套餐整合到详情页;8.注意后面四张主图,把营销卖点整合进去,对无线端非常有利;9.最重要的卖点可以在详情和主图里多次凸显;10.详情里的问大家(已买的人),这里已比评价还重要,有条件的建议花些时间和心思。最好的详情页不是说做成全网最好的,而是在你能力范围内做到对自己来说最好的。调整好详情页后,第四步就是调整全店页面布局,让它更符合买家的浏览习惯,包括重新分类,排版,做套餐,关联,导航和链接等,让买家容易找到想要的宝贝,也方便去浏览店铺内其他的宝贝。付费工具在做好了前面的基础工作后,(还有很多琐碎的调整,像专享价,满减,主图视频,上下架时间,对滞销款的处理,会员维护等等就不一个个细说了),开始第五步,付费工具的使用。直通车,钻展和淘宝客,在有些人手里是利器,在有些人手里却是累赘,这几个工具虽然只是用来引流的,但用得好对店铺的影响还是很大的,必要的基础知识和技巧还是应该掌握的,之前写的钻展和直通车系列贴子,里面的原理到目前都还是适用的,特别是钻展的理论仍然是可行的,只是有一些细节需要调整下。2016年最新的钻展和直通车贴子后续会尽快推出,以下简单总结下这三个工具在这个店铺的投放要点。直通车:以投放精准的二三级关键词和定向推广为主,定向推广的效果好过关键词推广,店铺推广也有投放,不过以目前PC端这样的状况,店铺推广的空间越来越小了。刚开始接手的时候,一天投放一两百元,后来日销售额稳定在三四万元一天后,维持在800元左右,回报率一般在2左右。钻展:投放测试后,发现钻展比直通车更合适,最后钻展的投放占比会高一点,最近维持日投放预算在1000多元,控制每天的总推广预算占全店日销售额的10%以内。钻展也是以投放给精准人群为主,主要是店铺定向和DMP定向,经过一个多月的测试筛选,如今已保留下来了最合适的定向人群,出价,地域,时间段和创意图等。钻展的回报率比直通车好一些,一般在2.5到3之间。淘宝客:一开始店铺淘宝客的佣金店主都是按最低5%设置,后面我分析店铺情况后,建议他略微提高下主推款的佣金比率,并且把人气高的宝贝都添加上去,最近30天通过淘宝客带来的交易额已经接近10万元了。淘宝客的效果跟你店铺宝贝本身的热度是相关联的,如果你店铺本身就没热度,宝贝没有流量,前期基本上就不用去考虑淘宝客的事。在店铺销量稳定阶段,总的推广费用,包括淘宝客支出的佣金,控制在全店日销售额的10%以内,这是一个合理的比例,刚接手的时候一天也就投放个三四百元,后期随着店铺销售额越来越高才逐步加大的,如今的淘宝完全靠免费的流量已经很难了,越是赚钱的大卖家付费推广投的越多,因为市场是避免不了竞争的,有竞争就会让大家竭尽所能去守护自己的市场和抢占对方的市场,而广告就是防守和进攻的利器,必要的付费推广是少不了的。控制评价和退货率店铺销量慢慢地起来了,评价多起来了,退货也多起来,这第六步就是要去控制评价和退货率,控制评价主要是及时解决有问题的订单,二是去联系给了不好评价的客户,找出问题所在,后面避免这种情况再出现,三是去解释不好的评价,让其他买家可以看到不完全是我们的问题或者有问题我们这边是会积极处理的。网上购物便利,退换货同样便利,这就导致有些类目退货率高的惊人,特别是高客单价的女装,退货率超过40%的都见过不少。退货总是有原因的,我们要分析这些原因,一是通过让客服收集客户退货的原因,二是分析评价,然后解决其中我们能掌控的退货原因。这个店铺是我见过众多店铺中,唯一把货检贯彻到底的,店主安排了专门的人检查每一件要打包的衣服,修剪线头,检查瑕疵,确认没问题再重新包装,再加上店铺经验丰富的客服,退货率可以控制在3%上下,如此低的退货率保证了店铺能持续稳定地赚钱。如今卖一件衣服出去本来就不容易,如果再变成退货,就苦不堪言了,控制退货率是非常有必要的事。突破百万经过当时一系列细致,无差错的调整,店铺发展的越来越好,流量一天比一天高,销量稳定增长,从4月4日开始,已经稳定在三四万元一天,4月份销售额也已达115万元。维持店铺到了一定的时候,肯定都会有瓶颈,激进点的会加大付费或各种促销手段来提升店铺销量,保守点的就会稳稳地控制住底线,把盈利作为第一前提,这个店铺选择了后者,毕竟市场的规律是不可抗拒的。最近一个多月,我们的第七步就是以维持流量和销量为主,主要是根据数据优化调整宝贝,尝试推新的潜力款,加大关联,做好客户服务,持续地优化直通车钻展的投放效果等。从上图可以看出,最近一个多月,我们成功维持着这个店铺的日访客在2万以上,日销售额在3万元上下,而且随着直通车和钻展持续的优化,投放效果已比刚开始投放时好了很多,同样多的产出不再需要投入那么多推广费用去维护,后期推广费用逐步下调,保证了店铺有更大的盈利空间。总结这个店铺的月销售额能过百万元,有很多它必然存在的客观条件,如风格统一,目标人群精准,供应链没有大问题,店主对付费推广的态度和对尝试各种推广方式的支持,优秀的客服服务,完善的发货流程等,在前面的这些条件上,加上我们这边非常细致的店铺操作,辅助于推广工具,对全店增长的积极推动,用一个半月时间,它从日销售额几百元到最高接近五万元,4月份店铺销售额是115万元,这个5月份也差不多,稳定在110万元上下。更多的店铺算上1月份提到的那个箱包店铺(详见运营系列之5)和上个月提到的儿童爬行垫店铺(详见全店运营三部曲之1),上文提及的这个店铺则是今年打造的第3个月销百万元级别店铺。而实际上我们同时还有另外3个正在操作的店铺,也是在这段时间跨入了月销售额百万元级别。下面这第4个店铺是卖童装的,若不是5月中旬主推宝贝因为意外被系统所删,后期只能重新上架追赶,早应该突破8万元一天了。接下来的第5个店铺是个女装店铺,这个店铺以后一定要拿出来专门写一个贴子,因为像这个店铺的操作手法在淘宝里有很多类似的,非常有代表性,店主自己对店铺运营的想法让我感触很深。最后的这第6个店铺,是我们近期尝试的新类目,卖酒杯的,之前店主刷一半卖一半还没能卖多少,我们接手后慢慢摆脱刷单,如今销量最高的宝贝已经进入了大词搜索前几名,店铺的利润涨了不少。近期的一些无奈和困惑,让我更明白,在电商这个行业,永远不要放弃持续学习,否则很快将被其他人甩在后面。
淘宝技术是你永远学不完的,学的越多,越迷茫,我们有听不完的课程,听起来永远都有道理,学了无数课,懂了很多道理很多技术,结果还是没有赚到钱,这十大淘宝误区你必须知道。误区1:只要把淘宝各种技术研究透,就无敌了A:现在淘宝发现很难做哦?B:只要你把淘宝各种技术学会就天下无敌了。误区解读:像上面所说,淘宝技术永远是学不完的,这个是大家的通病,其实我们要理解淘宝,无非就是点击率和转化率的问题吗?我们学那么多,听那么多的课程,我们倒不如沉下心做好店铺的基础,这个是一句非常真心的话,可能你们还觉得技术非常重要。可是当你接触越久越发现,还是基础重要,我们现在都不会纠结这些,大部分时间都在分析行业,视觉,客服等事情上,做好了,才会去推广。而不是说学会了技术就天下无敌了。正确理解:技术天天都有,怎么学的完呢,你又确定你学的是最新的吗?所以我们还是把店铺基础做好,这个事情说过了无数遍,只希望大家认真的考虑这句话,因为如果你理解了,对你在淘宝上也是非常大帮助的,当初自已也是沉迷技术上,每天都去找所谓的漏洞去做,可是最后发现漏洞一会儿就没有了,或者是说根本对店铺没有多大的影响,而一张主图可能比他厉害多了。误区2:只知推广,不知转化率A::我家的爆款不知道为什么转化率掉了?B:不管拉,推广试试,如果直通车不可以,试试钻展。误区解读:一昧的推广,没有考虑过转化率,不断的追求流量,这个是非常多的人都在做的事情,不知道那时候在想什么呢,如果你对手转化率比你高1%,那就说明同样的流量,可是成交的数量就比你多一倍了。那你可以怎么做呢,你开始就输了,如果没有搞清楚本质,胡乱推广受伤的也只有是自己的哦,另外平台也是会推荐一些数据好,消费者喜欢的产品在前面,因为它要坑位产出呢。而这些指标,无非也是点击率、转化率、收藏加购这些。正确理解:在推广之前,必须是转化率比对手要好了,最起码是差不多的情况下才可以去做,因为推广就意昧着用钱去买流量了。你有钱对方会没有钱吗?淘宝太多土豪了。所以说只有从最根本(视觉、客服、产品等)去解决问题,这样你才会突围而出。这个才是最正确的道理。误区3:为了点击率,不顾图片什么样子A:直通车点击率怎么优化都上不去呢?B:你试试去找一些奇葩图片,这样会很快提高点击率的,比如之前的美工走了,很好的连衣裙,这样的就可以了。误区解读:站内推广最火的莫过于,直通车和钻展了,2个对于点击率都是非常高的要求,为什么,因为如果在同等时间,同等位置,谁的点击率高,不是代表哪个最受欢迎了吗?那在这个情况下,推广的费用会越来越低,反之如果是点击率非常差,那带来的后果就是推广费用会非常高,最后承受不住,说了一句,这个没有用的。哈哈其实很多时候听到,会觉得搞笑,自己用不好,反而是骂工具了。而有些人为了提高点击率,走一些捷径,去做一些奇葩的图片。为了点击而点击。这样就算吸引到了消费者点击。可是大部分因为你的图片奇葩而点击。这样不是更加浪费钱了吗。有时候就算瞒过系统,你的推广费用降低了。可是难保明天就打回原型了。所以大家要切记走正道。正确理解:我们不可以为了点击而做点击,我们要从消费者角度去想,做好点击率可以从差异化出发,对方是模特,你是挂拍,对方是黑色底色,你是白色。对方是一个全景,你可以是一个特写。方法总是有的,你要做的是了解消费者的痛点,针对痛点去做差异化的图片。相信这样图片肯定会得到一定的提升的。误区4:为什么淘客佣金设置那么多还没有人推广A:我兼职做淘宝,用什么推广方式比较好呢?B:淘宝客吧,成交才付费的,设置高佣金就好了。100元给对方80元我就不信还没有人推广。误区解读:高佣金就有人推广,这个也是非常多的人理所应当的以为的,高佣金没有错。可以吸引淘客,可是这个是你的想法而已,不要搞错了。而站在淘客的立场呢?淘客需要的是什么,有没有考虑过,爆款,容易销售的款式,面对一个卖了上万件淘客佣金是10%的和一个0销量的佣金是80%的,选择哪个,现在你想明白了吧,淘客需要快速转化的产品,而并不是为了你这个O销量的产品。另外重点说明一下,推广都是锦上添花的事情,没有雪中送炭的,所以说大家要尽快的搞清楚,做事情之前必须换位思考才会理解对方为什么会这样做。正确理解:淘宝客,在前期可以设置佣金高一些,不过也需要是把基础做好,基础的销量,视觉等这些,之后配合你的其他工具的推广节奏,只要前期好了,到后期的时候淘客还是会不断的推你的产品的,建议你前期计算好淘客佣金,不然到时候卖的更多亏损的更多,这样就非常傻了,女口果这个款就是一个引流款,你可以把他当作不亏或者微亏的时候去做。这样就可以保证淘客非常努力去推,因为你的产品非常优秀,所以淘客也是非常原因去推广的。另外是大家一定要换位思考,对方在想什么,这样会更容易找到本质,去做,正确的方向很重要。误区5:钻展很容易操作的,做一张图片应该点击率都不会太差的A:钻展听说是引流最快的方法,对于图片要求高吗?B:不高,我看他们都是让美工做几张图片就好了,之后就设置投放。误区解读:钻展是一个对图片要求非常高的推广工具,因为他不同于关键词,关键词搜索是说说明了客户有这个需求,而钻展就是定位你的人群去投放的。还有就是钻展大家最头痛的问题就是,点击率,做了很多张图片点击率都没有提上去。对比行业数据都是连一半都没有,最后点击单价还是高得离谱的样子的。正确理解:钻展,我们在做钻展时候我们不可以随便做,我们要整理一下。客户痛点,转化为文字,还有排版,底色,还有图片摆放都是有要求的,如果你不会,我们可以去多看看比较常投放钻展的页面,我们去收藏了这些图片,之后去研究他们的结构,在淘宝里面,最好的学习就是模仿了。所以你把这些图片研究之后,就让你们美工去模仿,之后一个个去测试,之后选择最好的一张去测试,这个是我们一直常用的做法,相信你们做了之后肯定会有以外的惊喜。误区6:活动为什么一直报名不上A:我一个新店没有流量,报活动你觉得可以吗?B:可以啊,我听说淘宝报名活动挺容易过的。误区解读:活动不是一直报不上,是因为太多人报名了,无论是官方的还是第三方的都是非常多人去报名的,而小二选择的时候肯定从款式,应季,价格等等因素去考虑的,并不是单单你报名就可以了,而活动也算是推广的一种也是锦上添花的,在报名活动时候可以参考之前上过活动的价格还有是款式,去选择报名,这样会提高,因为如果之前已经有人成功了,总有一些经验你是可以参考一下的。正确理解:所以在报名活动时候千万要注意先做好店铺基础先,另外每个报名活动都是有一个最低要求的,都必须去满足了他,这样报名活动才可以提高通过的机率。只有做到这些才是基础分比较高,这样才可以从上万个宝贝中突围而出,淘宝并不是几年前的,现在卖家那么多,守株待兔是一个错误的选择,做好自身,主动出击才是你需要的。误区7:为什么活动上了之后卖那么少A:现在淘宝活动上了大概卖多少件呢?B:最起码上千件吧,我身边朋友都卖非常多的,不怕,多备点货。误区解读:上活动绝对卖的完,这个谁也说不准,看的太多上聚划算卖几百件的,上第三方活动超低价也是几百件的了,活动不是万能,活动只是提供给你的是展现,所以造成点击和转化完全还是你的能力问题,所以说上活动,也要配上好产品,好视觉,好客服来达到最高转化,这个才算是一次成功的活动,而并不是上了就可以了。正确理解:动只是分聚回来的消费者是什么类型还有聚回来的量的问题,其他就是我们自已的问题了,比如聚划算都是一些中高端价格的,如果是一些第三方通常是低价的消费者,所以我们要选好活动,之后做好自身,这个是成功的前提,而并不是随便上活动,这个是盲目的,其实说了那么多,也是想让大家从基础先做好,基础才是唯一,好比为什么大家不读大学先,而先小学,基础好了,才可以一步步前进啊,一步到位是没有那么划算的事情的。误区8:低价冲销量A:新店,都没有几个销量怎么办呢?B:低价直接冲销量上去,就可以了。误区解读:低价冲销量,到现在还是非常多人去做这个事情,可是这个真的有用吗?低价冲销量之后提价之后是完全没有权重的,就是说你这个冲了,之后还是低价的权重对于你正常销售是没有任何有用的,这样就是亏大了,另外是如果一些销量比较多的,也并不是说你低价就可以冲上去的,你没有流量,那你要买。就付费或者活动,活动也是一时间。可是你一下子可以冲到对方几万或者十几万吗?对方也傻,竟然可以拿到这个位置,看到你追上来,也是会去冲的,最后就是看谁的能力强了。正确理解:低价冲销量已经是不可行了,加上现在千人千面,所以大家不用太介意这个问题,尽量做好自身的,之后淘宝会推荐给相对应的人群,这样更加会提高你的转化率,另外是让更多有特色的店铺会走出来。所以大家不用太纠结于销量这回事,有些类目实在太强大了,比如男装女装、女包等这些类目。所以要认清楚自已的位置,才是最重要的。误区9:sku发布错误A:我看到有些sku可以写上:本店无理由退换货明天恢复原价、还有加入运费险,这样可以的吗?我感觉可以提高转化率呢?B:可以啊,很多人都这样做呢,淘宝应该不管这些小事的。误区解读:很多人现在都会犯sku的错误,这个行为淘宝是不允许的,还有是会判断作弊的。比较常见的作弊方法有将常规商品和样品、瑕疵品、单机、模型、二手、包装礼盒等非常规商品放在一个宝贝链接里出售样品,将不同的商品、标类不同型号的商品发布在一个宝贝链接里出售,不同的商品,各SKU价格相同,没有区间价,但SKU的描述与属性项无关等。正确理解:虽然很多人都在做,可是这些都是淘宝明令禁止的事情,我们就必须停止不去做,因为如果因为别人在做,而你又去,这个是非常愚蠢的事情,我们要在一个平台下生存,就必须遵守规则,这样才可以做好。不然一辈子都别想做大了。误区10:前期市场不分析,盲目进入A:我打算在淘宝开一个男装店,你觉得可以吗?B:可以啊,现在那么多人在网上购物,到时候去找一些货源,上传上去就可以了。应该挺容易卖的。误区解读:到现在也有朋友问,淘宝现在是不是上传就可以卖的,无非可以说一句,呵呵。里面的心酸只有做过才会明白,淘宝已经不是当初的淘宝了,竞争激烈程度不亚于线下,虽然做着全国人的生意,可是面对着全国的对手,位置就那么多,每天的竞争,还有投入都是非常巨大的花销。如果是一个新人什么都不懂,前期都不分析好每个类目的情况,那进去99%都是死路一条,因为大部分类目已经是非常强大的对手,还有就是价格比你拿货还低,那你凭什么去给你的对手竞争呢,消费者为什么买你呢,不分析只会让你的钱白白浪费,最起码是浪费你的时间。正确理解:无论做淘宝还是其他,都是必须分析市场的,因为不分析市场,你不知道这个市场的容量有多大,你还可以里面分一杯羹吗。你的竞争对手怎样,如果你也是做男装,你卖的都是韩版的,那你对手的价格款式视觉等,你有没有对比过,消费者买他的可能性是不是比你还要大,还有对手销量都是上万的,那你是新店,那有什么竞争的呢,所以前期必须分析好市场,才能了解自已的切入点,或者是说这个行业不适合你,再找其他。而并不是盲目进入,其他人说好就好。
几乎每天都会有人问这样的问题:亲,为啥我的按照销量排序的时候,我的排名在前面,但是综合排序和人气排序都找不到我呢?为啥别人的销量跟我差很多,店铺信誉还不如我,排名却在我前面呢?这时候我也想问一句:亲,为啥要把你排在前面呢?你觉得销量因素是影响搜索排名的唯一因素么?如果是,那淘宝绝对有问题,如果不是,那你绝对有问题!答案是:你有问题!好啦,今年我们就来聊聊:为啥你销量很好了,排名还上不去?但有的人销量好,排名为啥就能上去!1.你首先要明白的就是淘宝的公平竞争制度这是什么意思呢?这样说吧:你觉得巴西队跟北京国安队踢一场足球比赛,谁会赢?只要脑子没问题的,基本都会觉得巴西会赢对吧!但是如果是巴西国少队跟北京国安一队踢呢?没有任何悬念几乎,巴西队肯定会输,不管他技术多牛逼,配合多流畅,没卵用!在淘宝上也是一样的,作为一个新店、小店,在刚开始的时候,你的产品再好,你跟大卖家也没有竞争的资本。所以,足球比赛中就有了不同级别的比赛,在淘宝上也有了店铺层级的概念。正常情况下,在店铺稳定发展的状态下,店铺的信誉和店铺层级是同步的。也就是说正常的状态应该是:你的店铺信誉越高,店铺层级就应该越高。但是,在淘宝上还有老店新开、重新激活、换类目、甚至刷起来的信誉等等情况,所以店铺层级目前是被淘宝官方认可的。所以你要想知道你大概在什么销量,进首页的几率高一些,首先你要做的是用数据分析一下。打开首页,搜索你要竞争的主关键词,比如我们现在看看“短裤男 五分裤”这个关键词,你可以看到出现的每一款宝贝的信誉、最近30天有多少人付款、是淘宝还是天猫、成交单价。然后你把这些信息统计出来,列在一个EXCEL表格里面,如果你是一个新店或者基础比较差的店铺的话,你就放低一下要求,看看可以进入前两页需要的条件是什么。特别注意:你要连续监控一周的,每天最好能监控三次左右,因为这些排名是随时随地在变的,这样你会有21次的数据,做一个加总统计。我简单的把EXCEL格式列给大家,我这人懒,这些活儿懒得自己做,都是实际操作的人去做。我告诉大家这个表怎么用!(1)你可以知道每一级别店铺出现的机会你加总统计完了后,每一个信誉级别(这时候你不要太过专注于那些老店新开了,因为这个方法无法保证百分之百,但是准确性还是有的,至少我们操作的时候,失手的次数很少)出现的次数你可以统计出来对吧!每天统计三次,一共7天,每一页的宝贝是44个(第一页是48个,但是有四个位置是专题活动),统计两页,一共是44*2*3*7=1848。(淘宝为例,天猫同样适用,甚至某种程度上,主题市场等等都试用这个方法)用每一个信用级别出现的个数除以1848,就是这个信用级别出现的大概比率。你会明显的发现级别越高,出现的频率就越高。但是这个概率是稳定的,也就是说不同的级别,搜索引擎分配的位置数量是基本差不多固定的。比如说,一钻的在前两页就分两个(假设啊,别跟我较真儿!)如果你是老店新开、换类目啥的,你就把自己当成一钻以下的。(我的意思是一钻以下的统一,不用再细分什么一心两心了。)(2)在不同的店铺级别你会知道自己大概要实现的销售量和销售额为什么要把付款人数和总销售额这两个指标全部都列出来呢?比如,连衣裙,其中一款展现1000次,只能卖出去一条;另外一款展现1000次,可以卖出去10条。那销量10的是不是就要更好,应该得到更多的展现呢?如果唯销量论,当然应该这样!但是,如果卖出去的那一条客单价是8000,而10条那个的客单价是80呢?很显然,你一定会给前者更多的机会。淘宝的思路也是这样的。所以,实际上真正有影响的是销售额,销量是辅助作用。你的产品是有定价的对吧,在不同的定价状态下,你应该能够计算出来你所需要的最低销量应该是多少。比如,你准备定价100,你发现想进入前两页,需要的最低销售额是10000,那么你需要的最低销量就应该是100。但是注意,并不意味着,你达到了100的销量就一定行了,因为还有后面的因素在影响!2.今年的搜索转化率绝对可以给你带来自然搜索流量我们继续去分析。A和B两款宝贝,A宝贝的销量现在已经是1000了,而B宝贝的销量现在是100。两者的店铺级别和价格都差不多,那么是不是就意味着A的排名就会靠前了呢?还不是,因为这时候又会进来一个因素:搜索转化率。如果A的1000个销量中有800个都是来自于直通车的,只有200个是自然搜索,并且这200个自然搜索成交用了20000个点击流量,也就是搜索转化率是1%;另外的B宝贝,100个销量,其中80个都是搜索成交,而这80个搜索成交只用了4000个点击流量,搜索转化率是2%。好了,这时候,B的产出能力是要明显好于A的,所以B的排名会靠前。这也是为什么我一直在谈一个问题:在今年,搜索转化率真的是可以给你带来自然搜索流量的。所以,你要从流量的精准性等方面全方位提升宝贝的转化率。甚至,我觉得,这都应该是今年所有淘宝卖家的战略核心。另外,这里要注意的是,别的转化率你也要高于同行,比如你的直通车转化率,你的淘客转化率,你的钻展转化率等等。所以,这里面就涉及到了一个问题:如果你想通过补单来人工干预转化率的话,你干预到什么标准为最好!高于行业均值?你会发现很难找到这个标准,所以最好的、也是唯一的方式:只有从产品本身、服务本身、你的活动、详情页、流量的精准性等方面进行全方位的优化才可以。另外,还有很重要的一个问题我想跟大家说一下:如果你是一个刚开始干的店,补单的时候,别傻吧呵呵的去平衡转化率,去搞什么流量!是不是经常被洗脑,刚开始刷单的时候,你们要补充流量进来,所以才出现了专门的刷流量软件、补流量平台、还有告诉你什么真实的无线端流量的!全扯淡!先说这个东西为啥不靠谱,就拿最真实的无线端补充流量跟你们说吧,告诉你什么一个又一个的手机号,很真实对吧!但是你要注意,只要这种批量操作的,平台操作的,都有问题,哪怕真的是一个个真实的手机号,也有问题,为什么?同一时间注册,同样的小号,几乎类似的进店行为!你不等死,等什么?刚开始干,补单的时候,你根本不用去平衡转化率。你进来两个流量,成交了一单,转化率50%,这是不是太高了,然后你就会被淘宝灭?灭毛线啊灭,有没有常识啊!为啥NBA总决赛要打7场?得有数据基数好不好!打一场,勇士不小心输了,难道就证明勇士不行了?数据基数、数据基数、数据基数!!!强调三遍!有人告诉你,新店随便刷没事儿,其实没有啥新鲜的,建立的前提也无非是数据基数的问题,你给我刷2000笔再保证超高转化试试看有事没事儿?3. 看你充分挖掘客户的能力怎么样我们继续看这两款宝贝:A和B价格一样,搜索转化率也一样,然后A的销量是1000,B的销量是500。那么是不是A的排名就会在B的排名之前了呢?套路,又是讨论,因为我这样说的时候,肯定就不是!如果B的客服能力很强,关联销售做的也很好,活动设计的也很漂亮,所以,消费者进来后,客单价能做到300,而A只做到100。同样是50个流量,同样的价格,A只能产生5000块钱的价值,B产生的价值就能达到15000元。那B的排名肯定应该好!所以,淘宝卖家们,尤其是小卖家们,在今年,你们一定要关注每一个流量产生的价值的高低,转化率、客单价、关联销售、老客户营销!这些关键词比什么冲击爆款,刷单大法、个性化啥的,要更有价值,也更适合!
定位1、开店前首先需要考虑清楚3个问题:你有什么产品?你要卖给谁?你有什么优势?2、开店说到底就是竞争,你有实力跟同行竞争就可以成功例如你是一个知名品牌所有者,你有成本很低的优质货源,你有很多忠实粉丝,你有同行无法复制的独家资源;你有非常雄厚的实力跟同行打价格战,等等,这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。如果没有,请看下一条。3、如果上面的优势你都没有,开一家不好不坏的店铺此时最重要是:选择相对优质的产品、以相对较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常跟顾客互动。4、到底要开一个什么类型的店铺旗舰店?专卖店?还是C店?可以说每个类型的店铺都有自己的优势,都有可以成功,主要是看你的产品更适合哪种类型。1)拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店2)有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店,等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的3)线下批发市场适合开专卖店或者专营店4)如果没有任何优势,劝你不要开店5、你要了解你的类目刚开始最好选择自己熟悉的类目,选择熟悉的消费者,选择熟悉的产品,这样你才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解,请先对这些做深入了解。6、你需要成为自己店铺的第一位消费者设想一下,如果你店里销售的产品不能吸引你自己购买,你又有什么理由吸引其他顾客购买呢?所以,在开店之前,先找出一些吸引自己购买的理由。这样,你就可以吸引其他顾客购买你的产品了。7、你的店铺要有故事现在的店铺同质化严重,一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺,你很难吸引他在你的店铺购买。如果你是一个有故事的店铺,那么可以一下拉近顾客跟你的距离,再顾客不好做决定的时候你的故事会帮助顾客觉得再哪里购买。什么是有故事的店铺?顾客8、刚开店的时候不要把所有消费者都当成你的顾客,没有一家店铺可以把产品卖给所有人1)开店的时候尽可能把顾客细分、再细分,研究好你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么,把最适合他们的产品卖出去,服务好他们。2)等你有了一定的客户群,你会发现这些顾客会有更多的需求,然后根据他们的需求找到或研发新的产品。如此循序渐进,你的店铺规模会越来越大。9、经常跟顾客互动可以帮你大忙,最简单的方式是建立一个老顾客QQ群1)当你上新品的时候不妨在群里调查一下老顾客最喜欢哪个产品,这样将会帮你迅速判断哪个产品可能卖出去2)当你的一个畅销产品突然变得不畅销的时候,你可以在群里调查一下老顾客近期不购买的原因,方便让你做成正确的调整。其实,跟顾客互动还有更多的好处,期待你的发现。10、做任何事情的时候首先把自己当成第一位顾客1)如果你以顾客的思维去考虑店铺如何运营,你会避免很多低级的失误。2)当你在做一个页面的时候,你会想到顾客最想看到什么图片和文字,你也会想到最能够吸引顾客购买的因素是什么。11、做任何事情的时候又要忘掉自己是一位顾客在你按照上面这条做了一些事情之后,接下来就不要把自己当成顾客了,而要看顾客会有什么反应。例如你更换了一张宝贝橱窗图,可以观察一下实际顾客的点击率是高了还是低了;你更换了宝贝介绍的内容,实际顾客的转化率是高了还是低了。产品12、产品要考虑利润率1)不要轻易销售利润率低的产品,不然你会被其他的成本所压垮,有利润才能生存和发展。2)利润率高的产品不一定不畅销,几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的,同时又是非常畅销的。13、决定利润率第一个因素是价值,而不是成本例如苹果手机的成本跟小米手机的成本差不了多少,但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍。那么苹果手机的价值体现在什么地方?1)质量好。无论是硬件还是做工,质量都比大部分手机品牌好很多。2)用户体验好。无论是操作界面,还是灵敏度,还是拍照效果,都是非常好的。3)有面子。用苹果手机看起来比用其他手机有面子。因为对大部分人来说,面子也是一种价值。14、决定利润率的第二个因素是吸引力吸引力越高的产品越容易卖高价,吸引力越低的产品越难卖高价。如何提高吸引力?提高质量增加功能提高服务提供赠品提高品牌知名度15、决定利润率的第三个因素是成本成本越高利润率越低,成本越低利润率越高。降低成本的方法有:寻找更上游的货源大批量进货部分工作使用兼职员工,例如设计入驻孵化园可以节省房租16、决定利润率的第四个因素是竞争竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低,竞争越小的产品越容易出现高利润率。电商行业很难避免竞争,如何应对竞争请看下面的章节。17、运营一个店铺一定要有多个爆款爆款是产品竞争力的表现,也是店铺运营能力的表现。如何打造爆款:了解顾客群的需求提高产品的价值提高页面的吸引力优化好宝贝标题适量刷单并优化好评价通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量通过店内关联推荐给爆款更多销量提高关键词排名增加更多自然流量报名聚划算等高质量的活动带来更多销量分析流量来源并提高转化率较高的流量来源长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款同样的方式打造更多的爆款,并进行关联销售18、店铺规模做大的时候要扩充商品品类这样可以快速提高客单价和复购率。例如:店铺刚开始没有多少流量,通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款,这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店;人多了需求自然增加,这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣,有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子;商品越来越多,一个爆款带动了很多其他商品的销量;销量越多,需求就越多,可以扩充的品类就越多。运营19、运营的第一个核心是转化率提高转化率的方法有:提高产品的吸引力,可以从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等方面考虑提高页面的美观度提高产品的销量,不要出现0销量的产品提高好评的数量和质量,降低中差评吸引精准流量多跟顾客互动提高客服的聊天技巧。20、让顾客养成访问店铺的习惯固定每周一天为会员日,当天某款宝贝买X送X。这样做的好处有:让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯可以比较轻松的打造爆款,并且带动全店流量处理滞销品或者清库存。21、店铺吸引的流量越精准越好可以使流量更精准的方法有:1)确定店铺和产品定位,重点针对精准潜在顾客做宣传,例如你卖的是高端产品,尽可能在推广的时候针对消费层级高的人群宣传。2)分析生意参谋的流量地图,找出哪些流量来源的转化率高,并且提高转化率高的流量同时降低转化率低的流量。22、运营节奏、店铺活动和推广联系越紧密越好例如:先通过老顾客或者钻展测款,测出一款点击率和转化率比较高的宝贝;然后通过刷单产生一些基础销量和优质评价;接下来对老顾客进行促销,随着销量的提升参加聚划算、天天特价、淘抢购等活动,同时进行付费推广。23、运营的第二个核心是流量提高流量的方法有:1)付费推广是最直接的流量来源,在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度,正常情况下付费推广带来多少流量自然搜索就会带来多少流量;2)参加活动可以给店铺带来更多的免费流量,不过需要注意多参加优质的活动少参加劣质的活动以避免为店铺带来劣质流量而引发的差评和低DSR评分3)提高自然搜索流量最关键的是关键词竞争度,影响关键词竞争度主要因素是产品销量、DSR动态评分、好评率,这三点做好了自然流量就不会差。24、提高店铺DSR动态评分和好评率的核心是提高客户满意度提高的方法有:产品质量过关发货速度过关购物体验好客服回复及时且态度好售后问题处理得当赠品多或好到让客户惊喜。25、顾客的评价要经常留意因为从顾客的平均中可以看出很多问题,例如产品的问题、物流的问题、客服的问题等等。针对这些问题作出合理的调整,可以提高顾客的满意度。推广26、推广的核心是点击率为什么要提高付费推广的点击率?1)点击率越高的人群意味着需求度越高,最终购买的可能性越大;2)直通车的点击率越高,质量得分会越高,从而降低点击单价;3)钻展的点击率越高,点击单价越低。27、如何提高点击率1)把自己作为一个真实顾客,设想一下最吸引顾客的是哪些元素?是质量、价格、品牌还是其他的?2)把吸引顾客的元素提炼成图片和文案,做横向测试,最终选出点击率高的推广素材。3)在销售的过程中,通过客服聊天及顾客购物后的评语提炼出现更多吸引顾客的元素,同样的方法做横向测试,选出点击率高的推广素材。4)在推广的过程中观察不同计划的点击率,然后提高点击率较高计划的出价和预算,同时降低点击率较低计划的出价和预算,从而可以从整体上提高点击率。28、店铺访客价值越高越好,如何提高访客价值?提高客单价提高转化率提高回购率29、店铺访客成本越低越好。如何降低访客成本增加免费流量提高付费推广的点击率降低付费推广的点击单价30、流量成本越来越贵怎么办答案是:在现有产品的基础上扩充商品品类,增加客单价通过增加礼盒、赠品或附加价值等,提高转化率通过老顾客维护,提高复购率。客服31、提高客服的技能客服的响应速度、打字速度、对产品的熟悉程度等是客服最基本要掌握的技能,如果这些技能没有掌握请先花点功夫做好功课,这样可以避免出现一些基本的问题。32、售后服务注意事项客服的最核心职责是引导顾客下单、跟进售后问题、处理中差评等等。有条件的店铺可以安排专人跟进售后问题和处理中差评。售后客服需要注意的几点:1)从顾客拍下的那一刻就要开始工作了,观察一下顾客有没有留言,对发货有没有特殊要求,合理的要求尽可能满足,这是提高客户满意度的第一步,如果出现问题之后再想挽回就晚了;2)提醒库房尽快发货,并且及时跟进物流异常订单,出现的问题尽快联系物流公司解决,并且及时通知顾客留意并致歉;3)顾客收货后如果有问题跟客服反馈,一定要及时跟进并尽快帮助顾客解决,如果是因为产品或者物流的原因让顾客出现的损失应尽快给顾客满意的解决补偿方案,此时唯一的目的就是让顾客满意。33、提高与顾客的沟通效率做到以上几点仍然肯能会出现一些中差评,因为中差评是很难避免的,所以建议订购一个中差评提醒的软件,这样可以在第一时间得到提醒,此时联系顾客的沟通效率是最高的。跟顾客沟通时,应该了解清楚顾客为什么会给中差评,并且尽可能给予补偿以令其满意,然后再请求顾客修改中差评就会容易很多。根据我的经验,直接返现金是最有效的解决方法,开始可以给顾客合理的补偿金额,如果顾客仍不满意,可以提高补偿金额。对于大部分顾客来说,给予合理的补偿后基本都会帮忙修改中差评的。34、如何处理差评这个时候怎么办呢?这个时候只能给顾客回评了,但是一定要注意回评的技巧,回评中不必跟顾客争吵、也没必要过分解释,而应该思考一下别的顾客看了这个评价会怎么想?竞争35、店铺如何应对同行的竞争答案是:提高自己店铺的利润率、点击率、转化率。原因如下:提高利润率可以让你的店铺每成交一笔订单都比同行多赚一点提高点击率可以让你的店铺以更低的成本获得更多的访客提高转化率可以让你的店铺的访客更多的成为顾客36、提高店铺的访客价值也可以提高你的竞争力因为竞争越大访客的获取成本就会越高,这个是你无法改变的,但是对于所有的店铺来说,获得访客的成本相差不会太大;但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额,那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高,利润也会更高。如何提高店铺的访客价值呢?1)提高产品的吸引力,从而提高转化率,可以让更多的访客成为你的顾客;2)围绕顾客的需求扩充商品品类,并且做好关联销售,提高客单价;3)把握好顾客的购物频率和活动节奏,并适时通过CRM系统、钻展、微信等渠道联络消费者,提高复购率。37、如何成为行业第一名答案是:颠覆现有行业或者培育一个细分行业。1)颠覆一个行业是比较困难的,但是每个行业又都在不断的被颠覆。2)如果短期内无法直接颠覆一个行业,那么可以对顾客进行细分,只围绕着某一类细分的人群提供更好的解决方案,成为这个细分行业的第一名。当这个细分行业的顾客非常满意后,可以向更广阔的人群进行拓展。数据分析38、及时关注店铺数据变化店铺的一切问题都可以从数据中分析出来,从数据出发可以让你找到问题的关键,并且及时作出调整。39、关注“支付转化率”“支付转化率”是店铺最核心的数据,没有转化率其他的一切都无从谈起1)“支付转化率”要大于“同行同层平均”,“支付转化率”说明你的产品越受欢迎,访客价值也越高;2)店铺的“支付转化率”是由具体商品的“支付转化率”决定的,想提高店铺的“支付转化率”应该先提高具体商品的“支付转化率”。40、先提高“支付转化率”再提高“访客数”这样会得到事半功倍的效果。分析“访客数”最重要的是分析“流量来源”,分析不同流量来源的“数量”和“支付转化率”;找出“支付转化率”比较高的流量来源并想办法提高,不仅可以提高“访客数”还可以提高整体的“支付转化率”。41、“客单价”的提升主要靠商品单价和关联销售1)在同样的流量下,尽可能把流量引导至“单价高”且“转化率高”的商品,并降低“单价低”且“转化率低”商品的流量,这样可以直接提高销售额和客单价。2)优化宝贝介绍、营销活动、满赠规则、客服话术等,尽可能从顾客的需求出发吸引顾客买更多的宝贝,买得越多客单价越高。42、提高“DSR动态评分”“DSR动态评分”是反馈商品满意度、物流满意度、客服满意度的指标,这是反馈顾客满意度的数据。1)虽然是3个评分指标,但却不是独立的。提高任意一个指标,都可以促进3个评分的提升,因为在顾客对某一个方面不满意时其他的分数也不会给高。2)商品质量、物流速度、客服付是最基本的要求,做好这三点“DSR动态评分”一般不会太差。3)给顾客额外的赠品和惊喜可以提高顾客的满意度,从而提高“DSR动态评分”。43、涉及到店铺的数据非常多,限于篇幅不在一一解释当你在遇到一个数据的时候思考一下数据的本质是什么,然后再思考如何优化这些数据。44、最后要留意,有时候的数据是错的例如预售商品的“支付转化率”为0,此时如何判断商品的真实转化率呢?答案是参考“下单转化率”或者直接人工统计预售订单量再除以访客数。45、上新不要随机上,定期上新定好时间后要坚持,上新是维护老客最好的办法;上线前做好预热,在微博微淘微信短信都要展开;上新是为了从众发掘爆款潜质宝贝,所以要做好上新后的测款计划;结合柔性供应链,没有得到市场认可的款不要批量生产,以免库存压力过大。46、投资最重要的五个要领看准一个团队(团队)发掘两个优势(优势行业+优势企业)弄清三个模式(业务模式+盈利模式+营销模式)查看四个指标(营业额+利润额+净利率+增长率)理清五个结构(股权结构+高管结构+业务结构+客户结构+供应商结构)47、单点上的极致突破,往往能改变全局没有取舍的结果,必然导致全面平庸。 毫无疑问,对中小卖家来说,资金有限,资源有限,精力有限,没有品牌,从单品出发重点突破,单品致胜才是核心驱动力;复制爆款成爆款群,带动全店平销;主推款销量稳定,通过关联带动来分导流量。48、学会通过现象看本质在合适的时机做正确的事,凭经验感觉事件的是否合理性,会用数据去快速佐证,让团队少走很多弯路,减少企业的试错成本!能看到竞争对手改了价格,动了标题,换了详情,但看不到改动背后的本质!任何大店背后一定有这样的人,否则再大的品牌也起不来!49、怎样做好引流推广这一切是不是可以化繁为简?一开始就做好定位、选品、定价、测款、老客…然后再去大力推广。换个思维角度,从产品和服务的角度出发去做宝贝做客户,而不要跟着淘宝变化去单纯玩术的层面,那样猫捉老鼠的游戏只会把自己搞得很疲惫。跳出淘宝做淘宝。
怎么做电子商务。我想这个问题应该是现在及以后很多人会提的一个问题,故尘埃在此写上几句,只是希望能有刚入行的朋友少走些弯路,老鸟见笑了。 1、什么是电子商务? 如果用一句话解释就是:在网上卖东西。 2、多说几句解释一下怎么卖? (1)先要搞清楚卖什么,拿我自己来说我选择的是包包,我要说出个所以然来,世界工厂在中国,中国箱包之都是白沟,这里年产箱包5亿只,是全球箱包性价比最高的地区,是中国最大的箱包集散基地,加上我是本地人。不仅如此,就目前而言淘宝网热销类目中女性消费品占到全网70%以上,而化妆品门槛高、女装市场过剩,包包是电商业界近几年将会爆发的一个行业。故而我选择的是包包,而每一个想要在电子商务圈里有一番作为的朋友,请你先为自己卖什么找出3个扳不倒的理由。 (2)在哪卖?太多人会异口同声的说:淘宝呗。淘宝网免费让你开店,但是你不花钱却不一定能卖的了东西,即便你卖了东西如果连自己都养不活,那也是不行的。所以你要入消保、买旺铺、买统计、做推广,而淘宝网本身又是一个短视的企业,连屏蔽商品都干的出来(08年2月),所以做了多年淘宝之后,我毅然决定自己建站,摒弃阿里巴巴、淘宝的束缚,拥有自己的顶级域名,全部管理权限。不受任何一个平台的管理和约束,让更多人认识我们。 (3)优化客户体验,这一点进包网做的并不好,是因为我们还没有这个条件,从拍照、做图、上传、细节SEO、商品标题、相关商品推荐等着手。自己建站在商店程序选择、IDC、及客户下单流程优化、客户咨询等方面也需要用时用力、精心维护。 (4)让人知道你的网站,也就是”推广营销“噢,不全是,推广营销还应该包括让人买你的东西。咱们先说怎么让你知道你的网站,第一你要定一个名字,要好记,包括网站名,如:进包网--- 进货、箱包、网站 域名,如之前是jinbao.de德国域名后缀,很多人一看都以为是病毒或者木马网站呢,实在不利于推广,故听取紫页114总裁(原中华英才网创始人)张杰贤先生的意见将该域名换成符合中国人习惯的com.cn的后缀。这是在推广开始之前就要确定的,千万不要走我的老路,把一个PR3的域名换成一个新域名,要所有老客户重新记住你的新域名,这是很痛苦的一件事。 如果你想提高知名度(针对草根,李开复那种创业的不算),可以联系在互联网较有话语权的网站媒体发布软文报道、做专业知识普及工作、让你的推广人员去百度知道、搜搜问问自问自答,去分类网站发布相关信息,还有人去猪八戒网搞发帖推广任务,等等。 如果你想提高转化率,建议重视SEO和搜索引擎广告。我不多说,搜索一下SEO 看上3天3夜,就成了,当初我干淘宝就是看了1个星期的帖子,搜索引擎的广告,有人说百度好,有人说google强,见仁见智了! (5)做好物流安排,至少谈1-2家快递公司,价格低、速度快、网店全的那种,如进包网发京津冀,续重一公斤只要1块钱,一般发6、70个包包,只要3、40元即可,送货上门,夕发朝至。反响很不错。大件货物选择汽运物流,现在很多长发的公司也都会给我们VIP待遇,这个只能是靠量大才成的!所以初期一定要想尽一切办法冲量。有了量无论是厂家还是物流等其他合作单位,就连支付宝的客户经理态度都不一样。 (6)妥善处理售后问题,制定好退换货原则标准,细则一定要细,避免纠纷,进包网截止目前没有发现一篇负面消息,是比较值得引以为傲的! 本文作者为进包网创始人,首发http://www.jbw.com.cn转载请注明。
(1)运营的工作范围 运营的工作范围,包括内外两个环节: 对内:计划、协调、执行、监督、反馈。对外,资源的搜索整理工作。 具体包括:仓储、商品选款、拍照、美工、装修、商品定价、推广、数据分析等。 (2)合格运营人员应具备的基本技能 营销策划、人力资源、市场分析、运营模式、推广渠道、会说、会写、会看、会做 (3)作为一个运营,表面上应该关注的四个基本问题:流量 动销(转化) 成本 利润 本质上要关注的是:市场 行业 顾客 竞争对手 流量:顾客在哪里?我们怎样才能让顾客知道我们拥有物美价廉的产品?初次的流量很重要。 动销:顾客来了之后,是否会购买?他们会买多少,客单价有多少?是否能形成高转化率? 成本:从货品入仓最终到消费者手里,我们将付出多少成本。我们有没有办法尽量的降低成本。 由于各位未来会走向运营岗位,因此,我需要在这里提醒大家:关于降低成本,大家千万不要去耍小聪明,也就是说,低成本并不意味着商品的低质量。 这一点就跟我之前一直强调的一样,在成本控制方面,我们可以学习广东人的做法,他们最常见的做法就是在商品的包装方面下功夫。在义乌,保暖装是这几年淘宝里面做的比较好的,但不知道大家注意过没有,义乌出去的货,很多喜欢使用硬纸盒包装,而广东人却喜欢软美观时尚又实用的塑料包装。 我们看下成本:硬纸盒包装的生产成本大致在3.5左右,而美工时尚又实用的塑料包装,造价大致是在0.7——1.2左右。 利润:这个才是电商的最终,辛苦一阵子,我们的利润最终有多少,是学雷锋还是给马云打工了,心里一定要有底。需要指出的是,在当前状态下,学雷锋的电商太多了,各位在走上工作岗位之后,尤其是在实践中,一定要注意:控制成本,最大限度的提升利润。 现在再说电商运营的本质问题: 市场:市场的走向如何?未来的趋势怎么样?市场是瞬息万变的,尤其我们做电商。去年“黄金甲”在聚划算的时候49元包邮,消费者觉得自己捡了大便宜,开心的不得了,你想啊,聚划算啊,去年的聚划算,在价格方面可以说压价已经很厉害了,但也是49元成交的。你再看看今年。“亲”,你们没看错,19.8,yes,是的,19.8,已经被义乌的很多公司做烂了。但即便如此,无底线的低价竞争仍然在进行,为什么?竞争。来自市场本身的竞争。如果说大家有点预见性的话,你今年铁定不做黄金甲,你可以换种产品去做。 行业:对行业的了解有多深,决定了你最终能走多远?经常换行业跟经常换工作没什么区别,对自己的发展是最不利的。 顾客:他们在想什么?他们还有什么样的需求,我们能否满足他? 竞争对手:竞争对手最近在干什么,他们在选款,定价,运营策略,推广策略上有什么不同的地方,我们应变方式是什么? (4)电商发展中的两个金字塔 1、运营职位:从职业发展角度来看,运营是除BOSS之外,处于金字塔顶端的人。这一点务必注意; 2、对一家店铺而言,电子商务只会越做越好,而不是越做越累,当你发现,自己越做越累的时候,往往就意味着你走入了误区。你每天都在跟千千万万的淘宝店铺一样,每天都在寻找新顾客,你关注过你的老顾客没?服务好的你老顾客,才能让你的店铺——基业常青。 (5)未来电商的发展趋势——阿里巴巴对淘宝是如何定位的,淘宝自己的改变有哪些? 阿里巴巴对淘宝是如何定位的? 淘宝网目前无疑是阿里巴巴有代表性的作品,但从长远来看,淘宝C店,只会越来越不好经营,它跟之前不一样,在08年之前,只要有个C店,稍微用心经营,都有可能成功,从08年之后,开店的多了起来,竞争变的更加激烈,尤其是以价格为手段的竞争。凡是以价格为竞争的直接后果就是利润讲会稀薄化,这同时就意味着成功的机会成本变的很低。请注意,在淘宝发展过程中,对小卖家来讲,08年是一个节点。 从目前淘宝规则的不断调整来看,淘宝C店的未来并不乐观,甚至可以说逐步萎缩为什么这么说,淡水有自己的看法: 1、中国的电商环境是不断成熟的,在成熟的过程中,加入了各种各样的玩家。现在有淘宝、京东、当当、易讯网、唯品会、凡客诚品、国美电器、一号店、亚马逊、苏宁易购.......未来,不知道还会出现什么网站。当网站出现的多了,竞争势必会加剧。在电子商务领域,竞争的实际是流量。各家为了流量会继续加大投入。可能有人会说,电商成熟了,购物的人也会多,但请记住,无论加入多少人购物,都赶不上网站对流量的胃口。尤其对淘宝网而言,一个缴纳了保护费,另一个没有缴纳,它要不好好服务天猫更说不过去。 2、现在来看淘宝。淘宝网是靠C店起家的。C店并不能给淘宝网带来强大的现金收益,与此同时,我们就看到了天猫应运而生。一家天猫店给淘宝网一年的贡献至少是以20万计的,C店呢?C店能贡献多少?如果说天猫店给淘宝贡献的是较高的收益的时候,就意味着,淘宝网不用想都会更好的服务天猫,最直接的结果我们已经看到了,无论你搜索什么产品,排在第一位的往往是天猫而不是C店。况且,随着购物环境的成熟,中国人越来越有一种在认识上的趋势,会人为天猫的质量要好过C店,很多人会人为C店购物没保障,这又为C店的消亡埋下了伏笔。尽管淘宝网从来没有说过要取消C店,但我们可以从淘宝网近几年的一系列动作看到,淘宝C店的生存空间在一步步的遭受挤压。 天猫:有实力就去玩天猫,至少目前还有得玩。虽然竞争大了,压力大了,但玩的好的商家照样能赚到钱。特点:不适合个人做。投入大。 阿里巴巴诚信通:目前还算比较靠谱,适合义乌这种城市来做,第一,靠近货源,第 二,价格有优势。况且,随着阿里巴巴的整体调整,阿里巴巴诚信通的转型已经很明显,在未来,它希望做到的是,为淘宝中小卖家,尤其是C店去供货,顺带着做内销批发(小额批发)。所以,作为义乌这样一个城市,而且对一些个人来讲,很适合去做诚信通业务。我个人的感觉是,你把花在淘宝上10%的心思和精力分到诚信通上,都比在淘宝上要强的多。 首先:客单价高,做批发的人,一次购买不是一件两件,而是多件,这就直接拉高了客单价;其次,目前大家把眼光盯着淘宝,很多商家估计还没回过神来,还没注意到原来诚信通正在转型,这就为个人发展提供了时间机会;最后,就是顾客的问题。做淘宝大家可能都知道,顾客比较难伺候,一点点小瑕疵,对方都会跟你纠缠半天,就是没有瑕疵有些顾客也会故意找茬,比如差评师。你要这么想,做淘宝,顾客是拿着放大镜看你的产品的。而做诚信通,因为是大宗购物,又是批发客户,他们至少不会这么挑剔和严格,有什么问题也好处理,顾客的心态相对要比淘宝顾客心态好的多。 (6)运营的修炼 以上谈了许多关于运营的一些基本点,大家也已经有所了解。在最后,大家关心的是,如果我真要去做运营,怎么做才能快速提升自己的运营技能,现在,淡水根据的实际情况,跟大家简单提几点: 一、坚持学习。 做淘宝都知道马云,似乎马云就是个神,但你发现没,神也很喜欢学习。不过,人家学的东西跟我们不一样,人家拜访的是李一道长和气功大师王林。境界不一样。 毕竟,层次到那了。但我们不一样,我们差的太远,那就只能学习,通过从身边的人,互联网上学习,来提高自己的职业技能。 有句话是这么说的:因为长的的不够高,所以只能把过去踩在脚下。换个方式理解,就是说,要不断学习与积累。 二、多实践多总结。 只要做电商,你每天都会有很多事情要做,标题要优化、海报要制作,就是打个折扣,也要去寻找个合适的折扣工具,顺便还要看看自己的产品在搜索中什么表现,也看看竞争对手尤其是竞品有什么值得学习的地方。因此,你肯定会很忙,忙的多了,就有经验了,知道选款怎么选,知道主图产品应该用哪个,更知道了标题优化的时候应该注意什么?凡此种种,你需要的就是实践,但是,光实践是不够的,你要想到,运营不是你一个人在做,而是一个团队在做,即便你开个小店,你是否也需要总结一下,看看哪些做的好,哪些做的不够呢,尤其是团队的时候,有总结,就会让团队少走很多弯路。一个人成长最快的,便是总结和思考,在实践总思考。 (7)运营总结 那么,什么是运营?运营是为方向负责,如果是一个店铺,运营要涉及到的工作包括:选款、定价、拍照、上传、文案、店铺首页和宝贝详情页设计、客服、直通车、活动申报、标题优化、数据分析等等淘宝店在发展过程中所涉及到的所有工作。至少在这个过程当中,要明确店铺近期及远期的工作,将工作安排、职责划分、同时,监督执行,解答员工在工作过程中遇到的困惑,围绕最终结果来进行工作。 因此,总体来讲,所谓的淘宝店或者天猫的“运营”,往往是一个综合职位。把控的是过程,实现的是目标。而成功的“运营”,不仅仅谈的是营业额,更重要的是“盈利情况”。
农村电子商务,通过网络平台嫁接各种服务于农村的资源,拓展农村信息服务业务、服务领域,使之兼而成为遍布县、镇、村的三农信息服务站。作为农村电子商务平台的实体终端直接扎根于农村服务于三农,真正使三农服务落地,使农民成为平台的最大受益者。 2015年10月14日国务院总理李克强主持召开国务院常务会议,决定完善农村及偏远地区宽带电信普遍服务补偿机制,缩小城乡数字鸿沟;部署加快发展农村电商,通过壮大新业态促消费惠民生;确定促进快递业发展的措施,培育现代服务业新增长点。 农村电子商务平台配合密集的乡村连锁网点,以数字化、信息化的手段、通过集约化管理、市场化运作、成体系的跨区域跨行业联合,构筑紧凑而有序的商业联合体,降低农村商业成本、扩大农村商业领域、使农民成为平台的最大获利者,使商家获得新的利润增长。 发展空间 按照商务部日前发布的《2012中国电子商务报告》,截至2012年底,正常经营的注册地在农村(含县)的网店数量为163.26万个,其中注册地在村镇的为59.57万个。 2016年2月17日,国家发展改革委与阿里巴巴集团在京签署结合返乡创业试点发展农村电商战略合作协议。未来三年,双方将共同支持300余试点县(市、区)结合返乡创业试点发展农村电商。 根据协议,未来三年,国家发展改革委将加强统筹规划、综合协调,不断改善试点地区创业环境,并组织试点地区对接阿里巴巴。阿里巴巴则提供包括农村淘宝在内的农村电商项目落地支持,对接试点地区,实现项目落地生根。对于国家级贫困县,阿里巴巴将结合当地实际情况辅以重点资源倾斜。