大部分新手卖家死在了这几个细节上(上新的最全姿势都在这里了)。淘宝上的卖家,算上天猫,差不多有1000万了吧!但是我们都知道,不要说赚钱的,坚持活跃着在做的可能都不是非常多。大多数店铺都处于半死状态,而这大多数当中,又有一大批是新手卖家!更关键的是,这一大批新手卖家中,绝大部分实际上都死在了最开始的一些细节上。所以,还是新店快速突围系列,今天我们就讲讲,对于新店来讲,必须要注意最开始的哪些细节,才能尽最大可能的避免自己的店铺很快的死掉。1. 你要给你的产品划定一个圈子说白了,就是给你自己选择竞争对手,不要傻乎乎的认为只要卖跟你一样东西的就是你的竞争对手。随着搜索技术的发展,个性化将会表现的原来越明显(不知道大家有没有发现,很多人在去年下半年就开始,手淘端的自然搜索流量掉的很厉害,并且很难上去了,很多的原因就是个性化搜索的问题,表现好的,流量更精准了,转化率上去了;表现不好的,转化率指标不好,你肯定越来越歇菜)。个性化搜索的趋势下,你一定要明确的知道你的竞争对手是谁,并且要想办法,尽可能的去超越他。很多人不知道怎么找竞争对手,总是在微信上问我,如何才能知道自己的竞争对手是谁,其实真的是大家把这个问题想复杂了,你的竞争对手实际上淘宝早就告诉你了。你搜索你的核心关键词,在搜索结果页根据你的产品进行筛选。(注意,在这里,你的店铺基础越差,越应该筛选的更细致),主要的维度就是重点属性+价格+焦点关键词。什么意思呢?举个例子:你想卖文胸(泥煤啊,炮哥我这两天是肿么了,怎么老是拿这种东西举例子啊)这东西出现在你搜索完了后,搜索结果页第一屏最明显的位置(PC端,但是无线端的分析方法是一样的,并且无线端的个性化要更明显一些),这么黄金的位置为啥不放具体的产品,放这些东西?好了,很简单,搜索引擎是想通过这个提高消费者的购物效果,因为这些是可以帮助消费者进一步快速筛选的。比如这个消费者想要什么罩杯的,想要什么品牌的,想要什么元素的(性感的、无痕的),想要什么特征的(小胸的夏季穿、胖MM的、超薄的、全面的)、不一样的肩带、不一样的款式、不一样的模杯厚度……当然了,大概什么价位的,是不是只想从天猫上买!这些都可以在这里筛选!OK,你注意,每一次筛选都是在缩小竞争范围,更为重要的是,每一次筛选实际上都是在给你明确你真正的竞争对手是谁。比如,你可以根据你的产品,经过条件筛选后,得到这样的结果:1/2的罩杯款式、全棉的、适合青年女性的、V型的、无肩带、价位在50——100之间的(但是注意,我这里只是举例子,你比我要更熟悉你的产品。并且这里我的条件设置的很多,也不规范)。好了,你的竞争对手会被界定的非常明确。找到你的竞争对手了,更关键的是去分析,那么你都可以得到什么数据呢?比如:你需要做到多少销量可以排名靠前?你的一口价应该怎么设置可以做到一个最有吸引力的折扣率?你的买家秀应该怎么做?你的带字评价应该如何去说,应该包含什么样的关键词?多少的收藏量是合理的?你的宝贝卖点当中应该如何去突出!……这些只要你能找到你的竞争对手,都可以把这些东西分析出来!到时候,你就不会去眉毛胡子一把抓了,你所有的运营策略都会非常的有针对性。为什么这么讲?其实到时候,包括你应该重点优化什么关键词,直通车计划应该怎么开,首图应该怎么设计,详情页应该怎么设计,应该如何做销量基数等等运营策略,都会因为你对竞争对手的精准分析,而得到最科学的结果。所以,你知道为什么首先你要给自己划圈子了吧!2. 画完圈子就要找你准备重点突破的关键词你要知道一个趋势:淘宝的流量越来越分散,渠道分散,关键词分散,时间分散。所以,你的宝贝如果不是特别符合市场需求的宝贝,只会有有限的几个词是可以给你带来流量的。这样做有好处,也有不好的地方:不好的地方是,你单个宝贝的流量肯定不会像以前那么多了;好的地方时,对于新品新店来说,你优化的方向会更加的明确,换句话来说,你没必要再想以前那样,不知道搞什么词,没有重心了。(当然了,很多人会一直搞一两个词,难道你没有发现这样做很容易被干死么?)怎么去找这种需要重点突破的关键词呢?其实非常简单,用生意参谋,但是抱歉,又不简单,因为如果你是新店,不能有这个功能,所以交流很重要了,你多认识一些做淘宝,肯定有的会有这个功能,让人家帮你查个词,很简单,不费事儿!打开生意参谋,市场行情,关键词搜索查询功能,输入你的核心关键词(一般都是类目词或者产品词),然后在相关关键词里面,综合考虑下列数据:点击率、转化率、商城点击占比。找到一些综合考虑素质最高的词,然后围绕这个词进行竞争。在这里面,你选出这种焦点词后,举个简单的例子,还是文胸,你准备竞争的是“全棉文胸”,那么全棉就是焦点词。接下来有几个非常重要的工作你要做:你的首图文案中最好突出“全棉”这个焦点词;你的详情页设计中把全棉作为核心卖点,通过各个细节进行强化;开直通车的时候全部围绕着“全棉”这个焦点词来进行;你的宝贝属性当中一定要有全棉这个属性元素;在宝贝卖点当中要有“全棉”这个关键词。3. 错开时间点上新我承认,下架时间权重对于自然搜索的影响已经很小了,尤其是对于无线端来讲!但是我必须告诉你的就是,如果你是一个新开店,搜索引擎很大程度上还是会通过下架时间给你分配流量。好了,这时候你就必须注意一个原则:打散原则。也就是说为了更好地用户购物体验,搜索引擎一般不会在用户搜索某一个关键词时,在首页出现两款以上的同店宝贝。所以,如果你的商品安排在同一时刻上架的话(尤其是用淘宝助理,这是最不靠谱的行为),那么基本就注定了你最多有一款宝贝有流量权重。所以,我们没太大的必要去卡下架时间什么的,但是你应该错开时间点,一周7天呢,你的宝贝只要是7款以上,你就有了布局的空间了,对吧!4. 类目和属性绝对不能错放,不要漏填我如果说至少有30%以上的新手卖家是因为错填或者漏填了宝贝属性而死掉了,有点儿危言耸听,但是实际上比例可能还要更高。所以,你切记一件事情:在上传宝贝的时候,宝贝的属性和类目,只要是有的,全部要填写完整,并且一定不能填写错误。因为刚开始的时候,所有的店铺都是没有标签的,搜索引擎匹配流量主要通过两个渠道:标题、属性。你的属性如果不完整,会直接丧失机会。这就好比是招聘,人家制定了一个基本条件:英语过四级。本来你已经过了四级了,可是再交简历的时候,你并没有把这个属性体现出来。那你直接没有面试的机会,这是不是你自己的原因呢?5. 能开通的服务都开通什么货到付款、7+无理由退换货、赠送退货运费险、信用卡支付等等,只要是有条件的,你全都开开。四个理由:并不会因为你开了这个给你增加很多麻烦,比如货到付款,你即使开开,也不会有多少订单真的是货到付款的,非常非常少;你开通后,相当于给用户提供更多的保证和服务,搜索引擎印象好,无形增加你的店铺综合质量得分。你开通后,会有用户筛选,增加你的竞争机会;
优化工作不是一个一成不变的工作,他需要优化人员时时刻刻去寻找和优化用户体验的过程,而不是时时刻刻去研究百度,不要天天抱着大姨妈理论,百度不是每个月都大姨妈,那些所谓的姨妈理论已经不适合现在的优化方式了,在大数据已经普及的现在,搜索引擎的算法更新是时时刻刻的,而唯一不变的是用户体验的提升,所以我们无论是在做白帽优化、还是黑帽优化,都要从用户出发。特别是新手对搜索优化误区我总结了一下几个方面:1、百度快照时间和网站权重没有直接关系网页权重对网站快照更新时间有辅助作用,但网站快照更新时间是根据网站历史更新频率和内容质量来决定的,更新频率越快,蜘蛛抓取就越频繁。另外内容页更新频率是很小的。还有种情况是蜘蛛频率抓取但就是不更新,是因为搜索引擎认为内容质量不值得更新。另百度官方说明无需太在意网页快照。2、搜索指数不等于实际搜索量百度官方明确说明“以网民在百度的搜索量为数据基础,以关键词为统计对象科学分析并计算出各个关键词在百度网页搜索中搜索频次的加权和”,注意是搜索频次,不是单纯搜索量。不过百度指数是实际搜索量很有参考价值的指标。3、Cookie只能记录本网站内的用户信息,并不记录用户在其它网站的操作信息Cookie能记录用户在自己站内的操作信息,但用户跳出网站后的数据是跟踪不到的。很多时候我们登录一些网站后,发现如登录信息和其它的输入数据都在,其实那是各个网站单独保留的用户记录。4、网站设定关键词后排名并不会自己上去包括我自己在内,有很长一段时间以为只要给网站设置了关键词,更新网站优化内外链后这些关键词的排名就会上去。其实现在网站设置的keyword和description搜索引擎在计算相关性时只是可能会参考而已,更逞论影响排名了。网站关键词排名要做上去还是要靠我们特意针对这些词做内链外链等优化的,锚文本越集中关键词排名能力就越好。5、站长工具提供的百度权重价值只限参考站长工具里的数据统计功能确实方便了我们了解网站的综合数据信息,提供的百度权重现在是换友链最重要的指标。但站长工具的百度权重只是词库网等第三方软件通过一些技术得出的结果,并不是百度承认的。百度自己有对网站网页重要价值的类似权值指数的指标。6、Site网站结果数量不等于网站真实收录数,更不等于网站有效收录数很多人把site网站结果数据当作百度对网站真实的收录数,其实site显示的结果只是网站真实收录数量的一部分,网站真正收录数应以百度站长平台的索引数为准。但site数越接近索引数越好,代表质量越高,反之如果索引数比site数量超出很多那就要警惕了,都说这是搜索引擎对网站不友好的表现(内容质量方面)。另,网站收录数不代表有效收录数。有效收录指的是有用户搜索并点击的网页数量,对网站来说,通常没有用户访问的页面都是没作用的。7、搜索引擎蜘蛛没有降权蜘蛛之类的分类以前在网上看过一篇对搜索蜘蛛不同IP段的不同分析,让我一直这样认为(估计和我一样看法的人不在少数吧),最近在SEO深度解析上看了才知道没这回事。不过价值高的网站会有可能吸引蜘蛛不同的抓取策略。8、搜索引擎对网站URL动静态一样对待以前的看法是动态网站就是错的,但后来才知道一昧的追求静态网址并不正确,网址动态静态无所谓只要不重复就是,另外动态网址也要避免过多的参数。9、对站群过度魔化很多人提起“站群”两字的印象就是作弊(反感对站群毛都不懂只会跟风说作弊的人)。确实,现在绝大多数操作站群的都是作弊(多是灰黑色行业)。但站群并不全是作弊,以前就看过一篇操作站群的方式提供不同地区交通违规查询的站群操作案例,这是能真正解决用户需求的。百度官方都说了要看这类网站对普通用户的价值来做评判。10、现在论坛、博客类留言签名的外链价值只剩引蜘蛛这种情况较多的发生在SEO新手,花大把时间去博客和论坛签名留链接,好处是可以吸引更多蜘蛛访问,坏处是数量多了就是垃圾外链了。所以只在网站刚建立时做下吸引蜘蛛就好,后面还是不做为妙。11、网站备案与否不直接影响网站排名很多人说网站备案与否影响网站排名,还有一篇业内流行度很高的“影响网站搜索引擎排名价值参考因素”表里看到网站备案对排名影响非常高,仅在外链的作用之下,扯淡。百度都说了只会参考而已,网站备案与否影响的是用户对网站的信任度。12、搜索引擎蜘蛛并不会“爬”其实这是一个基础常识。大家习惯了把spider访问抓取网页的过程用“爬”来形容,造成很多人以为蜘蛛是从一个页面爬行到另一个页面。其实蜘蛛是直接访问网页的,原理是spider从抓取到的页面的网址按权值等信息来抓取网页内容,查看网站日志就可知道spider对网站的访问没有refer。13、只关注网站首页,忽视网站其它页面的作用和重要性大多数情况下优化网站时我们只关注首页,内外链锚文本什么的都集中到首页去了。其实在网站刚开始优化时是集中在首页,但后面如果目录和内页的权值提不上去,光靠首页是不行的,很难提升权重和获得排名,就算排上去了也不会坚挺。14、同IP服务器网站惩罚受影响并不大很多人固执认为同一IP服务器的网站受惩罚对网站的影响很大,所以在购买空间时对这点特别关注。其实搜索引擎对这种情况是能识别出来的。当初传出这个说法更多的是为了怕同被受惩罚网站连累攻击而已。15、为增加注册量,网站内容设置成只有注册才可浏览的弊端现在很多网站因各种原因,把内容设置成只有注册用户才可能查看。但搜索引擎蜘蛛和普通用户是一样的,普通和用户看不了的蜘蛛也看不了,蜘蛛爬行不了的当然就不能抓取并收录了。正确的做法是放出一部分内容来方便让蜘蛛抓取。16、网站跳出率和页面反应速度不直接影响网站排名首先是会影响,但不是很大。网站跳出率是统计工具才能知道的,搜索引擎并不知道,只要用户不在打开网站后马上关闭并且在搜索引擎上搜索同一关键词。页面打开速度慢会影响用户体验是一定的,有很多用户会直接关闭网页,但也不会直接影响排名。这两点谷歌纳入了页面排名因素,百度还没有。17、设置了noffollow标签的链接搜索引擎还会抓取要完全禁止的方法就是设置robots文件。Noffollow标签的作用是站长不推荐这个链接,但搜索引擎对所有链接都会抓取。在权重传递上来说是不传递,但另一个说法是只要有用户点击的链接都是有作用的。18、百度竞价并不能提升网站收录和排名很多人说网站做的竞价能提升网站的排名,其实网站排名竞价与否并不提升网站关键词排名和收录。做竞价对SEO的影响是能提升网站曝光率和品牌知名度,通常来讲也没人会把垃圾没价值的页面拿来做竞价。
1.属性优化,最核心的就是类目优化,比如说你是属于儿童礼服类目的,很多产品都放到了儿童演出服类目,本来就是小类目,放的更小了,你不属于这个类目的搜索这个类目常用关键词为什么不展现你,就是这个道理;2.包邮设置,比如店铺满158全国包邮,没有单个宝贝去设置包邮好,因为如果用户搜索宝贝卡包邮标签的时候你一款宝贝都不会被展示,无形中又损失了一部分流量,实际很多买家都忽略的这些标签流量,设置满158全国包邮,其实是想多卖一些小配件,但是很多小的配件本来就不常卖,如果要客户硬要单买加个邮费也是可以理解的,那毕竟是少数;3.橱窗推荐位一个选,我们理解橱窗推荐位置是宝贝的小型助推器,尤其是你下架的时候,推一把说不定就会上去了,这里普及一下,淘宝最低是10个位置,天猫最低60个位置,不同类目可能不一样,一般都大差不差,如果你的位置不够用,请到生意经里面设置一下,锁定几款主推的,其它全部轮播,至少保证每款宝贝下架的时候都能助推一下;4.关键词布局,很多店铺都是一团糟了,别说布局了,就是胡乱堆上去的,我看过最夸张的一个店铺50多款宝贝标题全部一模一样,我也是醉了,一点都没考虑过宝贝的竞争实力问题,这里有损失了一大部分流量,常规来讲宝贝前期要用精准长尾关键词,中期用中频词,成熟期才主打热词,但这也不是一成不变的,尤其是小类目都需要灵活运用,今天不是分享这个主题,因为标题优化这块工作我们是做的最久最累的,我们自己都需要1个星期去优化,可以说每个标题都是非常精准而且适合宝贝当下情况的,做出来的标题不能说狂澜流量,但应该属于我们宝贝的流量一个也不会跑掉。5.上下架时间优化,他们设置的逻辑很简单,什么时候编辑的宝贝,编辑完了越快上去越好,觉得上去就可以等着买了,至少自己心理上觉得这个工作完成了,没考虑过下架时间的竞争环境问题,这里有事一大波流量没了,这块工作是和标题优化同步的;6.关于客服,必须全天盯好,不管有没有单子必须盯住,盯到晚上12点是很正常的,之前我们有个化妆品的小店,前期就是靠客服才存活下来的,现在可以月赚7万左右与客服营销关系非常紧密;7.动销率问题,2012年淘宝提出千人千面之后,店铺权重影响因素一年比一年强,以后也会越来越强,动销率是体现店铺实力的重要因素也是权重提升的重要指标,当然我们会很重视,把没销量的无关紧要的一些产品都下掉了,剩下的一些能合并的都合并起来,小店10来个款足够,大店品类稍微多一点,小店1个品类足矣;8.最后是直通车问题,直通车是个精准营销工具,应该从关键词到计划设置,全部遵循精准营销的思维,比如你是卖单鞋的,属性卖点是高跟,前期推一个“高跟单鞋”即可,或者说“高跟单鞋、高跟单鞋女、高跟单鞋裸色……”以高跟单鞋为核心词去操作,这块的内容也很多,是一个系统化的,这里不做过深的解读;基础工作完毕2周后的效果。一般情况下会有一个大的改观,翻倍不好说,如果产品不是太差的话增加30%-40%是正常的,产品给力的店铺翻个2-3倍也很正常。什么反应都没有的,你要排查一下店铺是否有问题,产品是否有问题。第二阶段:深度优化流量闭环(优化到无法再优化)这是一个综合因素,尤其是高客单价的产品,详情页、询单转化、页面访问深度、主图、店招、导航等等都是原因,这里要综合去看,用个专业名词就是“流量闭环”问题,我们是这么做的:1.主图:店铺流量影响最大的就是主图,淘宝只会给你位置,一个公平的展现机会,主图直接决定店铺流量大小,手机端可以直接决定购买,建议大家采用FAB思维做5张主图。我们把类目销量排序前三页的宝贝主图都分析一遍,根据爆款主图盯住美工把所有主图都优化一遍,有的主图就是调调颜色,效果都有天壤之别,做店真是个苦逼的活,需要耐住性子去一点一点优化;2.详情页,如果你是卖高端的,把所有不高大上的东西全部去掉,不符合逻辑的模块调调位置,需要增加的模块找了些素材补充上去,具体方式讲起来会很长,我们今天着重流程,不重细节,可以点击右上角关注我,有机会再慢慢聊;3.关联宝贝和搭配套餐,我们考虑的是尽量把流量集中到单宝贝转化(前期流量要聚合,后期爆款打成了就要打散),就没去设置顶端,只是下移到低端了,这时什么道理呢?很简单,你浏览到底部了,如果还没买,你想跳失,但看到了还有其他类似款宝贝,如果有看的不错的还会点击看看,这样有减少了一部分跳失流量;4.店招和导航,这两个位置可以说是店铺内的第一张门面,称的上小钻展,因为不管你浏览那个页面第一看到的就是店招和导航,我们把店招商大大的优惠券换成了我们觉得还不错的宝贝,导航也参照类目中几个做的不错的店铺重新优化了一遍;5.成交的落脚点还是客服,一般情况下低客单价的询单率稍微低一点,稍微高一点价格的都会询单成交,所以客服就是店铺收入的直接获取点,把握这进钱的口子,所以再次强调一次盯死客服询单成交;这些工作做完至少需要1周,做完等着看结果,1-2周之后店铺整体都会上涨,不说2-3倍数增长,30-40%是再正常不过的。第三阶段:打造爆款(卡首页)我们以前每个店铺优化都是按照这个流程走的,已经变成流程化工作了,很多人都会很诧异,觉得我们是偶然情况,10个偶然20个偶然加到一起,你就知道不是偶然了。都是你们看不起眼的小工作,你没去做,我们做了,魔鬼在细节。其实到这个阶段,才算基础工作完成,可以去做爆款了,很多买家都把上面两个阶段省略了,直接上来就干,店内真实的数据一个看不到,那款宝贝好那款不好都分不清,努力1-2个去做一堆假数据累的跟狗似的,回头还被淘宝查了,多悲惨的结局,其实我们这个时候已经基本可以判断哪款宝贝可以冲刺一下了。1.爆款计划如何制定问题,以我们之前操作过的一个童装店铺举例——计划是1个月卡上去,我们瞄准的宝贝是700多确认收货,客服多催催确认收货,我们做到1000个销量应该有机会上去,也就是33单/天单款,行业平均转化率是1.5%左右,优秀店铺转化率是3.5%左右,我们客单价比同行优秀稍微高一点,比同行平均高了一倍多,这么粗鲁计算,我们转化率控制在2%左右是不会出什么问题的,那33单,需要的流量就是33/2%=1650UV/天,这就是一个非常简单的数学题,按照流量入口分就行了,直通车1000UV/天、搜索500UV/天、剩下的回访也好、直接访问也好、淘客也好不管了;2.直通车问题,举例——我现在就要1000UV数/天,上限是整店不亏,那么数学题就变得非常简单,(直通车流量按10%点流量计算)理论上整店可获得10000UV/天,我们打个5折算5000UV/天*1.2%*200元/单*40%毛利率(减掉天猫扣点、补单佣金两项)=4800元利润,只要直通车低于4.8元/点击就行,能低的全部算赚的。3.补销量,没有100%安全的补单方法,你要理解淘宝的稽查系统进化到今天不是一撮而就的,几乎所有补单都能查到,但他毕竟是个商业平台,原则是你能贡献,又不触犯红线一般没什么问题,但你可能更关注的是效果,这里有几个关键点:小号问题,安全标准大家应该都知道,我就不细说了。还有一个就是流量入口问题,别傻了吧唧从一个口一个词进,要根据流量分散布局,手机端口、淘宝搜索、天猫搜索、时间段散开,词也要讲究,别傻到去弄一些搜索量都没有的词干,你抢什么端口就用什么端口的主词,和强相关的十几个长尾词轮着干。最后就是小技巧性问题,别傻傻的只做销量,淘宝要的是数据,收藏、加购……人气指标也非常关键,在特定的时候甚至比销量权重还要重要;在这里,我只想说富贵险中求,人生就是一场冒险的旅程,没有这个赌性和心理承受能力的,建议好好学门技术打工去。去年我们有个学员当初店铺营业额200不到,跑过来问我该不该刷单,我反问了一句,除了刷单你还会什么,她说什么都不会,那答案不就出来了么。到今年的4月份,店铺整体日营业额已经做到2万多了。又跑过来问我,还应不应该继续刷,我说你去年最大的问题是什么?活着。现在最大的问题呢?担心被查,因为月营业额都可以做到60-70万了,那风险已经是你考虑的第一要素了,你去做好产品和视觉远比去刷单稳的多。第四阶段:产品和供应链梳理接下来谈谈重点问题——产品与供应链(战略布局):1.产品布局问题:这个爆款上首页已经不是多大的问题了,就靠搜索和直通车结合都能干上去,说实话这个对于运营老手来讲都是手到擒来的工作,关键是后续能不能顶上去,不要整店就一个爆款杵在那,稍微有点风吹草动,你睡都睡不着,所以再开始推的时候就要准备好后备军,一起推,1款主推款,至少2-3款跟在后面(同品类),所以小店产品布局就不应该超过1个品类。2.从战略层面上来讲,有的类目太小了,活动不开,想要往品牌路线上走必须空间要够,其实除了某些特殊类目,一般情况下产品生命周期都是1年以上的,尤其是经典款或的更久,所以要扩展类目,先要找到你所要扩展类目的经典款,一个链接+2个辅助链接跟上去,直接把端口卡住。3.风格定位问题,想要做高端必须做经典,我非常认同香奈儿说的一句话“流行易逝风格永存”,小狗电器的科技感,韩都衣舍的韩国小俏皮,阿卡的复古……;4.关于强悍的客服和售后能力,这里不做过多解释,但这点非常重要。我只想补充一个小店,就是好评和问大家,在手机端影响转化率的重要性可以说已经超过了详情页。
在电商行业运营的工资还是不低的,但是大家是否知道作为一名优秀的运营,你每天应该做哪些事情才能让店铺有好的销售业绩?上午:一、判断数据是否达标运营每天早上起来第一件事,是看数据。按照之前计划,把每月的销售量或者销售额落实到每日,这时候要做一个简单的判断:销售达标还是不达标?判断之后,就会有一个整体的思维分析:达标的话做得好的地方在哪里?不达标的话又差在哪里?综合分析各种情况找出背后的原因。二、店铺分析对于店铺分析,目前主要是看生意参谋,然后结合推广的日常记录和客服日常记录来综合分析。以客服主管日常记录为例子,需要分析什么呢?首先是总销售额是衡量标准之一,接着我们精准到几个主要的单品。一般来说是三个核心:流量、转化率、客单价。客单价几乎不怎么变化,转化率在一定时间内也是比较均衡的,那最重要的事什么呢?分析访客数,访客流量来源在哪里?达标的话,是哪块流量增多了?投入的成本是多少?没达标是因为哪块流量减少了?为什么减少?这些都要做到心中有数。三、对手分析当看完自己以后,另外一注意力需要关注对手店铺。我通常会看排名前10的店铺,和我同一水平线上的店铺都看个遍。为什么呢?因为我要了解其他店铺是否有新品上来,宝贝描述有什么新的变化,销售量是多少,卖家是怎么评价的……这些都是我需要了解的数据,以此作为参考来调整安排自己店铺 。四、付费推广分析前面从整体上对自己店铺和对手店铺做了分析,接着开始细化自己付费流量的合理性。比如直通车,可以挑选热销单品,分析它的点击率、平均点击花费、展现排名、转化率、成交额、投入产出比等等。如果点击率偏低,该如何换图?分析词语的去留,怎么加新词,追加哪些词的价格,降低哪些词的价格,删除哪些词,观察哪些词等,运营一定要心里有谱,心中有数。五、活动活动一直都是引大流量的手段,并且是引流新顾客的利器,一定要尽可能地创造条件多多参与,早上通常要看看之前报名活动的进展情况如何。如果没有可参与的活动,那么自己也可以单独策划活动,比如服装上新的卖家,可以在每次上新的前三日做一个折扣价,之后恢复原价,这个时候你就可以通过旺旺、QQ、邮箱、微信、手机等把活动信息传播出去。六、检查到这里,基本上上午的时间也就差不多了。但还差一步,需要检查下日常的细节工作。直通车费用是否用完,软件使用是否到期,是否有售后问题需要处理,站内信有什么新的信息等等,把这些事情都过一遍,你会省掉很多不必要的麻烦。下午:一、规划、分解上午把所有情况都梳理了一遍,下午开始针对问题进行规划,然后分解出来:哪块需要哪个部门来处理协调。到这里可能有人会问,所有事情都是我一个人在做,我没有帮手,怎么分解啊?别着急,职能还是可以分解的,你不过是一人做了多个职位的工作而已,比如有的运营做了推广,还有的做了客服。如果运营和推广重复了,那就是先以运营的身份找到原因,再以推广的身份去解决这个问题。二、交流如果是周例会,就一起召开。平时可单独一对一地沟通交流,把大致问题说出来,并让推广、美工、客服分别说出自己的看法和解决方案。三、推广(流量运营)推广对流量负责,这方面的运营需要他提出自己的看法与解决思路。如果是数据达标的商品,优势体现在哪里?是否可复制到其他宝贝,如何去做?如果不达标,差在哪里?哪个流量环节出现了问题?推广需要怎么补充流量,需要预算费用是多少?这些都要弄清楚。切记要引导推广自己思考与解决问题,运营是对整体全局负责,而不应该完全陷入一处,导致没时间抽身出来,因小失大。四、美工(转化运营)美工方面大致需要注意两块:新品的话,要确定时间周期,什么时候完成,怎么完成?老品的话,怎么提高产品转化率?如何调整页面?这里有2点心得经验:对外,让美工每天关注10个店铺,分析出对方的改变点,好在哪里,哪些可以借鉴完善;对内,有条件的话,可以在销售到达一定量之后,每个产品划出1元的利润给美工,让她有持续提高转化的积极性。五、客户(转化运营、会员运营)客服身兼二职,第一是转化。对于转化的要求,第一步可以用赤兔转化率作为一个参考,对客服提出一个高于行业平均水平的要求。然后是针对店铺的客服找一个平均水平线,高于平均水平的分享下自己的经验,低于平均水平的需要思考怎么提高和改进,从而增加客服之间的互动性和主观能动性,让他们自己提出一些改进建议和想法。客服的另外一个作用是会员营销。现在竞争越来越激烈,流量成本也越来越贵,新顾客流量成本是老顾客的6倍,因此客服需要多一个功能和指标:如何把顾客沉淀下来,做好会员运营?淘宝上最好的阵地是微淘,当然也可以借助微博等其他社群工具。六、内容运营寻找合适的内容,编辑成图文,坚持每天3篇左右同步到微淘、微博等具有社交属性的不同平台,持续增强卖家与买家之间的粘性。关于“运营的一天”基本上到这里就结束了!现在,你应该已经大致清楚按照时间流程具体需要做哪些事儿,以及每个运营版块需要把握好什么核心点等等了。当然,这并不是绝对一成不变的公式,你可以根据自己的实际情况做局部的调整和优化,让具体的工作方式和你的店铺匹配得更加高效!
及时发货:买家在网上下单后,都迫不及待地想快点看到宝贝,所以卖家若在后台看到买家下单,就该第一时间给买家发货。包装要结实精美:包装的好坏直接反映出卖家的服务是否用心,并影响商品的档次。在品牌网店买东西,你会发现,他们很多时候都会用精美的礼盒包装,这足以显示商品的档次和卖家的实力。就像某些品牌衣服虽然有些偏贵,但他们在包装上却显得很精美大气,这一足以用包装证实了他们的实力和细心,让人觉得虽贵但值得,从中提升了客户好评的欲望。发货短信、到货提醒:特别是在一些较大的网店买东西后,客户往往会收到商家发出的发货短信或者快到货的短信通知。如,到达买家所在的城市就发短信提醒买家注意收货。一个张小纸条,一条短信息,一封手写折信,这些都可能让买家感动。通过这样的细节提升店铺的形象,彰显对买家无微不至的关怀同时,也提升了买家的好评。选择口碑较好,网点较多的快递公司:对于一些较为偏远的乡镇,可以先查一下你合作的快递公司到不到。若不到,就得及时联系买家,看是否有其它快递会到,以免造成快递不到,要买家走很远的一段路去取货或者重新发货,导致中差评。在包裹中放入一些店铺印刷品。如售后保障卡,这是体现一个店铺服务、保障、诚意的关键。 售后保障卡需要标明7天无理由退换货,而且保障卡要有退换货的服务流程及供客户填写的表格。好评返现:卖家要想做好好评营销 ,处了在发货工作上要做好外,好返送东西或返现金也是个增加客户好评的好方法,利诱买家给好评,促使新买家下单购买。1、好评送优惠劵 送店铺优惠劵的前提是,先要给5分好评!这样买家第二次来店铺买东西时就可以用优惠劵来抵现金了。这样即提升了好评度,又提升了客户回头率。2、好评返支付宝现金 与其花钱让买家去修改差评,还不如一开始就跟买家说好,好评就返钱。这对于买家来说这是最直接的优惠,返钱也相当于在宝贝价格上直接优惠,只是这个优惠要好评后才可以得到而已。如果给一个好评可以返还一些现金的话,相信,这比优惠劵或买就减来得更实际和更有吸引力。要做好评返钱,就必须把这个“好评返钱”的信息传达给买家。可以通过客服旺旺传达,也可以通过在包裹里放上售后服务卡或是好评返现的礼券来告知客户主动好评返现。利用好评返优惠劵,好评返现金的营销手段,可以帮助卖家在做好售后服务的同时,提升品牌形象,增加二次转化的机会。
商品无质量问题,卖家想换货。由于买家的原因,例如衣服到手后,发现自己选的尺码大了,想换一件,那么这个换货寄回去的邮费要买家出,另外寄来的邮费也是卖家出。退货运费谁承担的两种情况商品质量有问题,买家要求退换货。当这种情况出现后,买家与卖家协商退货事宜,根据淘宝的规定,退货的运费该买家承担。商品有质量问题,买家不退货。这种情况特殊单也多的是,很多买家怕麻烦,或者召集使用商品,那么就不退货了,当然这样就不产生退货费用该谁出的问题。但是,当卖家知道了并接受商品有问题的情况下,会对买家作一定的经济补偿,根据商品问题的大小来决定,如果一件衣服200左右,出现线头的原因,还比较明显,会有10元左右的退款打到买家的支付宝上。商品无质量问题,买家因为各种原因不想买了。如果商品无质量问题,买家不想要了,在不影响第二次销售的情况下,买家寄回,这个邮费买家出。商品无质量问题,卖家想换货。由于买家的原因,例如衣服到手后,发现自己选的尺码大了,想换一件,那么这个换货寄回去的邮费要买家出,另外寄来的邮费也是买家出。商品零部件缺失,买家寄回,然后买家补齐了寄回来。商品零部件缺失,然后买家自行不会安装零部件,这种情况下,买家寄回的商品的邮费和宝贝重新寄来的邮费都由卖家出。
不管你是做网络营销,还是实体,还是淘宝,你都必须学会设计主张,这样可以让成交变动更加容易,轻松。特别的特别是,这招如果你用在你的详情页里,你的转化率可以直接飙升几倍,我已经用过很多次,屡试不爽,那么进入正文。成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒没有看错,一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。估计你看了就有点想放弃学习的冲动,因为人性是害怕麻烦的,不过建议你坚持一会,毕竟我也是坚持用手机纯打给你分享,对不!1、解释原因;既然主张就是你建议在什么样情况下成交,那你就得解释为什么你要这么主张。OK,为什么要解释为什么,为什么要解释原因?……道理很简单,就拿我们自己来说,不论做什么事情,总是喜欢为自己找个理由。其实,客户也一样。无论你建议他们做什么,主张他们做什么行动,你都要给他们一个合理的解释,至少是看起来的合理解释。例如我的老师的老师,Gary Halbert卖过一次二手车,一部保时捷才卖2万美金,听起来就像骗子,太便宜了,人们很难相信,更难成交了,这个时候他做了一件很简单的事情,就是解释原因。简单的几句,大概意思是,为什么这辆车只卖2万美元,原因是因为这辆车是从外国收购回来的,所以方向盘在右手边,如果你不建议的话,只要2万美金就可以把它带回家了。看多么巧妙的解释,凡事要有原因,贵要有贵的原因,便宜要有便宜的原因,不然用户会疑惑。2、核心产品;不管你销售的是实物产品还是虚拟服务,你都必需用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在,你也知道我们产品的定价取决于我们为别人所创造和贡献价值的大小,很显然,任何成交主张肯定都有核心产品和服务。你不能把产品和服务往那一放,就什么都不管,让客户自己去琢磨了。3、独特卖点;独特卖点,其实就是独一无二的销售主张,独特卖点是你的成交主张中最独特的产品或服务卖点,独特就就是紧张对手没有的,即使有,那至少也要与众不同,最好是别人没有的,不敢有的、也不愿意有的。OK,那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点:① 产品与服务的卖点必须独一无二;非常简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,其实如果做了唯一必然也就是第一了,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦;② 卖点必须和客户想要的结果密切相关;这句话非常重要,因为这个社会现在信息非常的嘈杂,导致你经常无法解读到用户本质的需求,被表象的衍生需求所蒙蔽,如果你在设定卖点时,都是围绕产品在设定,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那你是无法产生极致的转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一个痛苦没有去除,他购买你的产品是想得到一个最终的梦想结果,如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果,那就是把产品吹破天,那也是徒劳。③ 独特卖点要可以简单明了的表达;如果你的卖点,只可意会不可言传,甚至不能用一句简单的语言表达清楚优势,那这个就不是独特卖点。独特卖点一定要直击要害。4、超级赠品;这整个主张内,超级赠品起到了至关重要的作用,它的最大目的是配合你的主打核心产品,增强客户的购买欲望,加快成交的速度。如果你要把超级赠品的威力发挥到最大,你就必须配合“零风险承诺”一起用,这样一来,即使客户购买之后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品。很明显,只要他行动,哪怕最后退货了他还是有所得,不会两手空空。这样她真的没有理由不行动,不购买你的产品。智多星老师,那么设计超级赠品有什么特别的要求吗?是不是可以随便送?不是的,简单来说,会有四个要求:① 赠品必须要有用有价值的产品;如果你送的东西是无关紧要,并且没有实用价值,那么客户一样也很难行动,虽然是送的,但是一样也要是好的东西,不然等于没有送;② 赠品必须和销售的核心产品具有相关性;比如说你卖的是情趣内衣,你说送盒牙膏给对方,显然没有效果,因为跟人群的核心需求不相关,但是如果你送杜蕾斯,并且是珍藏版,估计用户行动的可能性极强;③ 赠品是免费的,但你也需要塑造价值;是的,赠品最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造他的价值,要明码标价,不要让用户猜它值多少钱,如果你不塑造,只是一堆赠品陈列出来,那么对于客户来说一样是一文不值;④ 最后,你不得不考虑赠品的成本;综合起来,赠品要有价值,要和主打产品相关,同时成本还要低,因为赠品的成本直接影响你的利润,所以最好是成本低价值大的赠品,例如:DVD光盘一套,价值888元,因为知识的价值是可以放大的,最后还要和零风险承诺配套使用,威力无穷;5、零风险承诺/负风险承诺;我之前在内训的课程中说过,我们在销售产品的时候,障碍只有两个,一个是:信任问题,第二个是风险问题,即使用户已经相信你,大脑里渴望与你成交,但是依然无法做到0担心、0顾虑。好比,你已经确定购买一辆奔驰车,但是当销售代表让你先付5万的定金时,你还是希望能不能先交1万,其实一家4S店的存在理论我们不会不应该有所担心,但是内心总有某种东西在提醒你。其实但你的客户跟着你的脚步走了那么远了,如果在关键的时刻,要成交的时候他退缩了,对于我们来说损失是巨大的,所以我们需要一个强有力的承诺,如果你购买我的产品使用后没有达到我向你保证的结果,我就把你付给我的每一分钱都退还给你。零风险承诺,就是只要客户不喜欢,不管什么理由,我们都会把钱退还给他,那什么是负风险承诺呢?负风险承诺,就是当客户不喜欢,我们花更多的钱买回来,例如上一篇文章里讲到的魔术道具礼盒的案例,产品价格是59元,只要用户不喜欢,我们花60元买回来。我知道,你有一个巨大的担心,用户真的来退怎么办?如果你的产品是个坑货,质量不好,你自己都不能100%自信,我建议你不要用,但是如果你的产品是良心的,我保证你用零风险承诺不会增加你的售后率,因为我大量测试过,几乎没有人退货。6、稀缺性和紧迫感;这个是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素,但是请记住:设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度。之前我有看到一个小伙伴卖电子书,他说:“我的电子书只有100份,要赶快买,不买就没有了”,显然你是无法相信的,因为电子书是可以无限量下载的,根本没有数量限制,难道到了第101份,就不能下载了?这显然无法让客户相信。当你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感的时候,你可以把赠品制造稀缺性和紧迫感,例如你可以说“买一本电子书,我可以送你一个2小时的直播课程的名额,考虑到直播流畅度的问题,所以在线人数不能超过500人,所以请马上订购。”,这样一说可信度大大提高,因为人们认知里本身就有这样的因素。7、价格详情;每次有小伙伴在微信上找我做顾问,或者希望我给他们做点诊断的时候,就问我多少钱?我一般都不会直接回答,因为我知道人性的特点,在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前,说出价格,都是愚蠢的,不管是多少钱,对方都会感觉贵。你可能会说,如果我说1元钱呢?那就更糟糕,因为他会感觉那是垃圾,所以无论价格是高是低,你都要向客户解释为什么。那么价格到底如何谈呢?其实非常的简单,你先塑造这个产品或者服务的价值,用户购买它到底能够给生活带来什么改变,身份带来什么样的改变,会具体得到什么样的结果,产品有价,但是实现梦想的无价的。例如你可能有过敏症,找了很多医生都没有治疗好,然后有个医生跟你说包治好,但是要10万元,那个价值对你来说是值得的,对吗?谈价格时,你要说明这项产品或者服务市面的多少钱,能给你带来多大的价值,把价值标价,例如说5万,或者10万,然后再把超级赠品也明码标价,最后再说出价格,这样客户接受起来会感觉合理一点。8、特别提醒;德国营销心理学家西格弗里德沃克尔在他25年来研究成果中这样写到:90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分大概的意思是,人们会条件反射的对“特别提醒”特别的注意,感兴趣,所以特别提醒的书写非常的关键,不管在销售信,还是在宝贝详情页内,或者的百度竞价的页面内都同样重要;那智多星老师,具体怎么写,要注意哪些点?① 特别提醒应当哟重述行动的主张,也应当强调主要产品的最大利益点,还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。② 特别提醒要简短有力,不要落实浪费时间。③ 特别提醒应该以感谢结尾。④ 特别提醒不要只是机械的就像闹钟一样仅仅只是提醒而已。⑤ 不要把销售信的开头的第一句话作为特别提醒。
1、什么是电子商务?如果用一句话解释就是:在网上卖东西。2、多说几句解释一下怎么卖?(1)先要搞清楚卖什么,拿我自己来说我选择的是包包,我要说出个所以然来,世界工厂在中国,中国箱包之都是白沟,这里年产箱包5亿只,是全球箱包性价比最高的地区,是中国最大的箱包集散基地,加上我是本地人。不仅如此,就目前而言淘宝网热销类目中女性消费品占到全网70%以上,而化妆品门槛高、女装市场过剩,包包是电商业界近几年将会爆发的一个行业。故而我选择的是包包,而每一个想要在电子商务圈里有一番作为的朋友,请你先为自己卖什么找出3个扳不倒的理由。(2)在哪卖?太多人会异口同声的说:淘宝呗。淘宝网免费让你开店,但是你不花钱却不一定能卖的了东西,即便你卖了东西如果连自己都养不活,那也是不行的。所以你要入消保、买旺铺、买统计、做推广,而淘宝网本身又是一个短视的企业,连屏蔽商品都干的出来(08年2月),所以做了多年淘宝之后,我毅然决定自己建站,摒弃阿里巴巴、淘宝的束缚,拥有自己的顶级域名,全部管理权限。不受任何一个平台的管理和约束,让更多人认识我们。(3)优化客户体验,这一点进包网做的并不好,是因为我们还没有这个条件,从拍照、做图、上传、细节SEO、商品标题、相关商品推荐等着手。自己建站在商店程序选择、IDC、及客户下单流程优化、客户咨询等方面也需要用时用力、精心维护。(4)让人知道你的网站,也就是”推广营销“噢,不全是,推广营销还应该包括让人买你的东西。咱们先说怎么让你知道你的网站,第一你要定一个名字,要好记,包括网站名,如:进包网--- 进货、箱包、网站 域名,如之前是jinbao.de德国域名后缀,很多人一看都以为是病毒或者木马网站呢,实在不利于推广,故听取紫页114总裁(原中华英才网创始人)张杰贤先生的意见将该域名换成符合中国人习惯的com.cn的后缀。这是在推广开始之前就要确定的,千万不要走我的老路,把一个PR3的域名换成一个新域名,要所有老客户重新记住你的新域名,这是很痛苦的一件事。如果你想提高知名度(针对草根,李开复那种创业的不算),可以联系在互联网较有话语权的网站媒体发布软文报道、做专业知识普及工作、让你的推广人员去百度知道、搜搜问问自问自答,去分类网站发布相关信息,还有人去猪八戒网搞发帖推广任务,等等。如果你想提高转化率,建议重视SEO和搜索引擎广告。我不多说,搜索一下SEO 看上3天3夜,就成了,当初我干淘宝就是看了1个星期的帖子,搜索引擎的广告,有人说百度好,有人说google强,见仁见智了!(5)做好物流安排,至少谈1-2家快递公司,价格低、速度快、网店全的那种,如进包网发京津冀,续重一公斤只要1块钱,一般发6、70个包包,只要3、40元即可,送货上门,夕发朝至。反响很不错。大件货物选择汽运物流,现在很多长发的公司也都会给我们VIP待遇,这个只能是靠量大才成的!所以初期一定要想尽一切办法冲量。有了量无论是厂家还是物流等其他合作单位,就连支付宝的客户经理态度都不一样。(6)妥善处理售后问题,制定好退换货原则标准,细则一定要细,避免纠纷,进包网截止目前没有发现一篇负面消息,是比较值得引以为傲的!本文作者为进包网创始人,首发http://www.jbw.com.cn转载请注明。